互联网的大机会和小切口 保险人群的场景挖掘

　　1997年中国第一个互联网保险公司信息网诞生，在此后的几年间，几家对中国的保险事业发展产生深远影响的几家保险公司相继成立，其中太平洋保险、平安保险以及泰康人寿也都相继开通了自己的网站。但是保险行业真正的迈入保险的网络化，还是4G普及以来，在2013年由腾讯，阿里巴巴，平安联合成立的众安保险，也可以说就是在那一年中国互联网保险开启了突破性的发展，这个突破性的发展不仅仅指是规模上的，而是在科技和人们对保险的认知上，都发生了本质性的改变。

　　互联网那个科技的发展与人们对于保险的认知催生了保险行业的发展与繁荣，加上各类险种的完善与发展，保险对于市场的持续性教育已经达到了峰值。

　　随之而来的首先就是人身保险市场的发展势头变缓，中国国保险行业协会发布的《2017年度互联网人身保险市场运行情况报告》显示，2017年互联网人身保险市场发展势头放缓，全年累计实现规模保费1383.2亿元，同比下滑23%，为近年来首次出现负增长。

　　一是激烈的竞争。专注于保险科技领域的保险公司，已然开花结果；人保、太保等大型公司也依靠自身力量开启了数字化变革之路。但是除去科技神秘的面纱，难言壁垒和持续盈利能力。

　　二是投入和产出的时间差。目前估值较高的保险公司，就出现了高估值和低业绩之间的差距，时间也许能让二者相匹配，但是商业模式的局限性让变现变的困难重重。

　　一、新型小而美的互联网保险平台能做什么

　　a) 保险行业对于精准人群的抢夺 低收入者是否被遗忘

　　对于投保人群，白领、中产级以上的消费群体已经被洗掉了百分之九十，剩下的那部分选择了港险或者信托，所以各家都在抢的这部分人群，其实在现阶段的增长预期已经非常的狭窄。

　　收入把可购买保险的人群划分，低收入者在头部保险公司看来买不起保险，但是，新蓝领的崛起这部分人群发展成为社会的中坚力量，很多健身教练、美容师、按摩师、月嫂等职业月薪过万已经是非常之常见，而这部分人在城市化的进程中却很容易被这个保险这个行业所忽视。大树保能够看到这个行业中被忽视的这部分人群，是非常好的对于精准人群的抢夺，目前做新蓝领保险的，能覆盖的保险产品不能说没有，但是大树保是唯一一家专注做城市新蓝领的保险平台，这就避开了头部玩家的人群抢夺战。很多家保险公司多条线发展，其实是 “商业模式不清晰”，同时，在互联网领域的排他性技术壁垒并不算高，对于互联网保险公司来说，这些困顿或许还只是冰山一角，而大树保走出了一条与众不同的“新蓝领包围一二三线城市的战略”。

　　在这个层面，处于第二梯队的大树保不单单让这部分新蓝领群体买得起保险，提供一份真正的保障，更肩负起教育这部分群体的功能，了解保险的必要性，比让他们购买保险是更值得注意的事，大树保创始人薛凤说到。

　　b) 差异化的运营策略 说到底还是以客户为中心

　　在过去，传统的保险公司企业由于市场上竞争力并未像今天这样面临风险，产品长期单一， 由于产品长期性、客户依赖性也比较高，外部的变化比较小，所以冲击性也比较小，保险推荐人员与代理人常常为了签单而失去了向保险最初的理念，也失去了客户的信任，加上冗杂的线下过程缺乏效率，客户体验不佳。

　　而重新获客的成本大于一次的获客成本，大树保通过实现以客户体验为核心的流程，针对自己小而美的客户群体退出以客户为核心的保险产品创新方案，确保在新技术的冲击下依然能保持竞争力和领先地位。

　　最明显的实例是其代言人计划，本身是投保人，用的好了，就可以推荐给身边的人，完全是以口碑获客，从获客成本上节约很大的一笔费用；其 次，小而美的产品如果前期只是广告，因为头部的保险企业广告投入不惜重金，而小而美的保险前期如果砸广告，不论是获客成本还是效果，都不会差强人意，通过客户的分享，在新蓝领人群中留下口碑是非常明智的打法。

　　二、 在现行互联网模式痛点下，大树保如何突围而出

　　a) 如何借助互联网，优化保险产品的创意和生产过程的创新，是最具挑战性之处

　　看考核和一堆KPI对于现有市场的保险销售可能没有想象中的那么重要。保险是“卖”出去的，渠道本身的利益倾向占有相当大的影响权重，无法判断在保险的购买决策中，消费者的主观意愿到底起了多大作用，这回到大树保最根本的问题，做新蓝领市场初心是“保险机制这么好，我们怎么样才能让更多的人认知到她的好，让它从服务精英客户扩展到更多的普惠人群，真正的做到保险让生活更美好。”

　　所以而基于互联网的保险营销，则需要把“各种中间渠道的影响”剥离出来、直接把最好的产品与最优惠的价格一次性的给到消费者，感知消费者的需求，然后给消费者最需要的。

　　b) 给细分的服务人群贴标签

　　与细致的保险产品讲解，更多的保险产品，消费者也可以在此平台通过货比三家，从而选出适合自己的的理想产品。而兼业代理相比较来说并不是很专业，产品也不是很丰富，保险相对它的主业务来说属于附属业，比如，旅游类公司会同时为顾客提供意外险，航空公司为客户提供的班机延误险等。最后是移动互联网保险模式，目前，我国互联网接触群体逐年上升，随着4G时代的到来，中国大部分地区的手机覆盖率很高，再加上移动app的快捷下载，使得移动互联网保险更加贴近中国客户的需求

　　面向新市场，是保险创新比较困难的地方。多数行家将创新的视线聚焦于保险产品本身如产品形态，而大树保从“消费体验、顾客群体标签”、“人文关怀”、“聚焦事后”，针对自己的客户群，推出家政职业特权卡、美业职业特权卡、新蓝领职业特权卡、快递职业特权卡、厨师职业特权卡、司机职业特权卡，针对每个特权卡工种的不同，里面又贴心的设立了不同的优惠与政策，正是这种专注的服务与做自己标签群体的细致，聚集了一部分自己产品的忠实用户，精准抓住了小窗口期的红利，开拓了属于自己的新蓝海。

　　c) 社群保险 独特的代言人模式

　　保险的代言人计划，大部分公司可能选择了明星代言或者明星家庭代言，而这种模式可能并不能深入到新蓝领或者需求保险的精准群体，大树保从创立到现在拥有独特的代言人体系，深耕低收入群体、深耕新蓝领群体，从这个群体中来到这个群体中去，目前家政服务行业已经有近万名家政老师代言。

　　d) 打造以科技为导向的轻快型互联网保险

　　大树保除地面服务的强大支撑外，把自己定义为互联网下的“轻快型”保险服务企业，“轻”指的是轻资产运作，“快”指的是快速迭代试错，保险行业发展至今已经不是草莽互联网下的保险，除了保险还有服务，互联网公司在保险服务上，对产品设计、定价及承销、营销和分销、索赔结算等各个环节进行数字化重塑。在互联网对社会的渗透持续推进、不断深入的背景下，大树保通过打造完整的服务闭环，提升服务效率，为客户创造更大价值，使其成为商业模式优化的路径选择，而更多的技术应用在互联网保险的场景上以前未曾可期，将来将成为保险行业爆发的另一片新蓝海。