资讯：要么降薪续约，要么买断走人：财险巨头“背刺”1.9万代理人，AI又成了挡箭牌？

来源：保观

2026年，对于State Farm而言可谓是多事之秋。

前脚State Farm的直接承保保费被Progressive正式超越，失去了长达84年的“宝座”。后脚State Farm宣布通过AI工具来修改旗下1.9万名销售代理人的劳务合同，引起全美代理人的集体不满。

【资料图】

据悉，State Farm的改革方案将依托AI工具进行销售考核、佣金调整，并取消了多项核心退休与医疗福利。

方案一经公布，各大社交平台立马被代理人的投诉刷屏，更有在State Farm从业数十年的资深代理人表明“遭到了公司的背叛”。

这场由AI驱动、高举“降本增效”大旗的改革背后，其实是企业数字化转型与代理人生存权益之间的深层次矛盾。

那么State Farm改革的具体落刀之处在哪？为什么会引发代理人的集体不满？立足国内保险行业的发展现状，能给我们带来哪些启发和经验？围绕这些问题我们具体展开分析。

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曾经的行业霸主State Farm，

为何突然挥刀砍向旗下代理人？

State Farm成立于1922年，是美国规模最大的相互制财产保险集团，除了主营业务车险之外，业务范围还覆盖寿险、健康险、财产管理等多个领域。

作为传统保险巨头，State Farm依靠线下广泛的专属代理人网络深耕美国本土社区，哪怕是美国的偏远小镇，也能见到State Farm代理人的门店。截止目前，State Farm旗下拥有6.4万名员工，其中包括1.9万名专属独立代理人。

通过线下面对面的服务实现获客和留客，State Farm的客户续保率高达90%，建立起了难以复制的线下壁垒，并成为美国保险业最具辨识度的品牌之一。

那么作为行业霸主的State Farm，为何突然挥刀砍向旗下代理人？

首先是外部的市场格局剧变，迫使State Farm推进改革。

有业内人士透露，此次改革的推出，很大一部分原因是State Farm车险行业龙头地位的失守。

根据相关数据显示，截至2026年3月31日的12个月内，Progressive的直接承保保费约为702亿美元，比State Farm高出约15亿美元。至此，长达84年美国最大的私人乘用车保险公司的“宝座”被取代。

具体来看，Progressive过半个人车险保单通过线上直销渠道卖出，并依托人工智能与数字化技术不断压缩运营成本。而State Farm传统代理人体系创新滞后，渠道成本居高不下。两种模式此消彼长之下，被超过其实是在预料之中。

其次是多重压力下，内部陷入亏损困境。

近些年随着极端天气频发、通胀高企、汽车和房屋维修成本上涨等因素，State Farm的盈利能力受到严峻挑战。

具体来看，2022年至2023年State Farm分别亏损了67亿美元、63亿美元，两年合计亏损130亿美元。一直到2024年，得益于车险业务的显著好转，以及理赔成本的控制，才成功实现扭亏为盈。

正是在这样的大背景下，State Farm决心“做出改变”。

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下调佣金、切割长期福利待遇？

1.9万名代理人集体炸锅

曾经的State Farm依靠庞大的代理人网络实现保费稳定增长，并稳居美国私人车险市场保费规模第一名。State Farm旗下的代理人也借此长期享受稳定的佣金提成，以及公司的各种配套福利，被视为代理行业的“铁饭碗”。

而此次State Farm的大力改革直击代理人核心利益，多重损失下引发代理人集体抗议。

根据State Farm公布的官方文件，以及多名代理人的爆料，此次改革主要可以概括以下几个方面。

第一，直接提高AIPP计划准入门槛，代理人的退休保障大打折扣

AIPP计划是一项递延薪酬和退休增强计划，旨在奖励代理人长期经营和留存业务。

具体来看，在State Farm工作超过五年的员工均均可享受到该计划，AIPP每年的补贴金额通常约为代理人前一年业务线销售收入的5%，最长可支付20年。目前该计划已经成为State Farm代理人的主要退休保障。

最初State Farm宣布直接取消AIPP计划，后迫于压力将AIPP付款延长至2029年，2029年后将完全取决于个人销售业绩，其具体计算公式尚未公布，但如果业绩没有达到标准，便不能享受该计划。

第二，取消代理人的健康保险福利

State Farm将在今年12月份后不再向代理人和其配偶提供健康保险，此前State Farm为代理人每月需支付约400美元的健康保险保费，包括牙科和视力等多个健康保障。而改革过后，State Farm代理人将不得不在其他地方寻求保障，费用可能更高，这具体取决于被保险人的年龄和健康状况。

此外，State Farm还将终止对退休代理人每人每年2400美元的医疗保险补充支持。

一位在State Farm长期工作的代理人表示：State Farm是世界最大的保险公司之一，却不向旗下代理人提供健康保险保障，这简直难以置信。

第三，调整佣金结构，并引入基于业绩的佣金机制

有一位不愿透露姓名的State Farm前经纪人爆料，State Farm代理人的基础佣金将下降35%至40%，具体降幅取决于合同类型和代理人现有业务量。

对此，State Farm表示这一下降比例仅仅是外界“猜测”，但可以确认的是佣金结构从传统的续保佣金（即代理人持续从保留的保单中获得收入）转向以新业务激励为导向。

此外，State Farm还引入了基于业绩的佣金机制，连续两年未能达成全新销售考核目标的代理人，佣金将被进一步下调。

第四，若不签署新合同，则会被买断

新政规定，代理人必须在2028年前签署新合同，否则将接受5万至30万美元的买断，具体金额由State Farm酌情决定。对于1.9万名代理人而言，要么接受、要么走人。

站在State Farm管理层的角度来看，集团数字化转型已经迫在眉睫，而通过AI来重塑代理人的业绩考核与薪酬体系，才是实现降幅增效，并提高市场竞争力的有力推手。

而站在State Farm代理人的角度来看，这一系列改革无疑引发了前所未有的愤怒与恐慌。部分代理人预测改革落地后，全年总收入最高可能缩水40%，目前已经有不少代理人被迫裁员，或者关闭线下代理办公室。

随着退休福利削减、医疗健康保障缺失、佣金比例下调，让代理人的生存空间持续收缩，职业发展前景充满不确定性。

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以State Farm为镜：

中国保险代理人改革如何保持稳定性和契约性

State Farm作为美国最大的财险公司，其代理人以财险业务为主，而国内保险代理人则主要聚焦于寿险领域。虽然两者在领域聚焦、佣金结构等方面存在差异，但若将视角升至整个代理行业转型的底层逻辑，两者所面临的难题是相似。

具体来看，当前国内代理人正处于改革的关键阶段。一边是各大险企加速推进代理人队伍向专业化、轻量化转型，保险代理人数量急剧下降。而另一边是各大险企加速布局AI，通过AI工具赋能代理人，提高整体运营效率。

所以不难发现，国内代理人转型与State Farm的变革背景高度相似，能为国内险企提供可落地的经验教训。

第一，代理人转型阵痛不可避免，方向是不可逆的。

State Farm的改革表明，即使是百年保险巨头，也难逃代理人模式重构的阵痛。

国内的保险代理人同样经历剧烈的洗牌。相关数据显示，截至2026年一季度末，全行业个人保险代理人数量约为212.6万人，较2019年912万人的历史峰值，缩水近8成。

曾经的人海战术逐渐落幕，保险销售从过去单纯的“拉保单”，逐步转向为客户提供全生命周期的风险保障解决方案。在这样的大背景下，头部险企陆续推进代理人升级计划，纷纷建立专业化的代理人团队。

第二，代理人薪酬改革切忌一刀切，需要保持稳定性和契约性。

为何State Farm此次改革会引发代理人的集体不满，最大的原因之一就是单方面切割长期福利待遇。承诺的长期激励一旦被打破，对代理人忠诚度打击是巨大的，同时也彻底摧毁代理人职业安全感。

目前国内保险代理人队伍稳定性长期偏低，这背后是激励短期化、长期保障缺失所导致的，多数代理人仅依靠首年新单佣金，留存难度大。

这种短期化的激励结构，带来最直接的结果就是代理人队伍流失率高，从而间接的加大了保险公司的培训成本，同时服务质量与客户信任难以沉淀。

因此国内保险公司在设计代理人薪酬框架时，既要考虑成本优化和战略转型的需要，也需兼顾代理人的职业安全感和归属感。通俗来讲，就是既要通过成本优化和产能筛选来推动公司的战略转型，又必须为优质的代理人提供有安全感的长期利益。比如提高佣金占比、建立高质量的考核标准、设立长期福利保障等等，在“降本增效”与“稳定军心”之间找到平衡点。

第三，平衡好数字化与人文之间的平衡。

State Farm改革的核心争议点之一，是将AI作为压缩人力成本、削减代理人福利的工具，从而造成了广大代理人的抵触情绪。

目前国内头部险企也在大力推进AI布局，为代理人进行赋能。比如平安推出AI智能体辅助，在精准画像下，代理人的销售成果率显著提升；比如阳光人寿推出AI客户经营助手，可以实现自动生成个性化方案，显著提升展业效率。

但是需要注意的是，AI技术应该是赋能工具，而非替代品。通俗来说，AI是让代理人将更多精力投入到客户经营和长期服务中，而非借助AI工具来倒逼代理人降薪、缩减保障。

最后，State Farm这场由AI驱动、以代理人利益受损为代价的激进改革，为保险行业敲响了警钟。在AI快速发展的时代，数字化转型是大势所趋，能够有效解决效率低下、定价缺乏竞争力等痛点。但需要注意的是，保险销售的核心始终都是代理人与客户之间长期信任的链接。如何在代理人转型阵痛中，实现保险公司、代理人、客户三方共赢，是未来需要思考的问题。