这家服装定制企业用四个字实现颓市逆袭

衣邦人创始人兼CEO方琴

　　突如其来的新冠肺炎疫情，让我们的世界噶然“停摆”，人与人之间的接触被迫切断，作为一家主打上门服务的公司，国内服装定制领军企业衣邦人的压力不仅来自上下游产业的停滞，也包括接触客户渠道的阻断。疫情暴发初期，衣邦人创始人方琴无比焦虑：“我和我的团队、几百名员工辛苦努力5年的成果会不会一下子就归零了？”

　　如今，国内疫情得到有效控制，全社会都在思考如何尽快复工复产，将生活拉回正常的轨道，衣邦人却已经拿出了一份让不少人“艳羡”的成绩单，不仅实现颓市逆袭，更迎来不少“高光时刻”：2月，复购业务同比增长130%；3月，实现全员涨薪；4月，首周业绩环比增长110%，对一年期以上及突出贡献员工完成股权激励。

　　这是怎么做到的？答案是四个字——开源节流。 “首先应该思考怎样开源，再思考节流方案。想清楚如何开源，就容易规划与之匹配的资源投入。如果反过来先想节流，就无从来评价哪些该节约，哪些不该节约。”

　　一箭双雕的预售活动 既服务老客户又收获新客户

　　衣邦人“开源”方案的基础是老客户。

　　因为产品的定位，使得衣邦人有一大批商务客户，商务客户有着明显的特征，他们平时没有那么多时间跟着装顾问交流服装搭配，听取穿搭建议。但在春节假期和疫情期间，销售端的员工普遍反映，与客户发生线上互动的机会相比平时显著增加。因此，春节假期还没过完，衣邦人就迅速在内部组建了一个小分队，准备策划一个针对老客户的预售活动。

　　不到一周的时间，衣邦人就上线了 “安心宅家陪亲人，足不出户换春装”的充值活动。当别的企业还在研究如何实施“云办公”，衣邦人的全体着装顾问从2月3日就开始远程办公，通过私信或电话向老客户介绍预售政策。

　　这一活动对于老客户而言，优惠幅度确实很大，最后的销售数据也相当亮眼。据了解，2月3日至2月9日活动上线期间，全国销售的单日最高峰值是420万元，相当于衣邦人2019年日均成交值的两倍，连带着整个2月份的复购业务也实现同比增长130%。

　　在实际销售过程中，着装顾问发现这次预售还因口碑效应吸引了不少新客户。“有些老客户因为在家没有别的消遣方式，反而跟身边朋友的在线社交增多。基于对大品牌的信任，有优惠力度大的预售活动，会愿意跟身边人分享，又给我带来了新的客户。”

　　一次预售活动，在服务老客户的同时还收获了新客户，可谓是“一箭双雕”，这也让衣邦人更加意识到新客户的开拓对整体业绩规模有着至关重要的影响。因此，衣邦人IT团队通过异地居家办公、远程开发方式，测试并上线一系列针对新客人获取的工具。其中，置衣卡项目从0开始到产品正式上线，整个开发周期压缩至不到5个工作日，整个项目自2月14日推出到3月31日下线贡献了超过2500万的销售业绩。

　　“最救命”的能力 是平时积累的数字化建设

　　相对那些有实体店的同行企业需要承担店铺租金等成本，衣邦人采取上门定制的模式，相对容易“节流”。但对于企业而言，更有意义的“节流”是效率的提高，在这方面，衣邦人“最救命”的能力是成立5年多来在数字化建设方面的积累。

　　在创立初期，衣邦人的前20位员工里面有80%是做编程、IT的工程师，几年来他们陆续开发了衣邦人App、小程序等移动应用，率先独创并完善针对定制业务的ERP和CRM系统，开服装定制行业之先河，并积累了大量针对内部业务流程、客户服务和团队管理的创新微应用。

　　目前，衣邦人拥有120万预约客户、250万APP用户，数量庞大的用户群使得衣邦人在这次疫情中能够充分挖掘老客户的需求并快速完成“老带新”的过程，最终销售业绩达到千万级的水平。方琴在复盘时提到，预售活动推出后也有一些竞争对手模仿，他们可以借鉴策划，但是没有销售终端积累的用户量很难做出一样的销售业绩。

　　在她看来，数字化建设不仅有显著提高效率的功效，甚至可以改变企业的运作机制和商业模式，尤其是在定制服装行业，太过强调精细化分工和提前半年的生产计划的传统服装产业，在疫情面前表现十分脆弱，因此数字化能力是任何一个上规模的服装定制企业的基本功。

　　最近，全国首个省级智能搭配大数据研发中心在衣邦人成立。未来，只需手机拍照即可通过大数据比对客户的体貌特征，判断客户身型量感，进而提供相关智能搭配建议，甚至可以渲染出接近真实的用户着身效果图。

　　转载自每日商报