速度与激情：张近东智慧零售的县镇范本

　　8月8日，从全国各地远道而来的一千多名县镇合作伙伴、品牌商、运营商代表齐聚南京苏宁总部，参加主题为“智慧赋能 创富未来”的零售云合作伙伴大会。而就在刚刚过去的7月30号，苏宁零售云第1000店在北京漷县镇开业。从去年7月29日苏宁零售云第一家滁州来安店开业到落地千家店，苏宁零售云仅仅用了一年时间。

　　(图为苏宁控股集团董事长张近东在苏宁零售云合作伙伴大会中发言)

　　在张近东的智慧零售帝国中，随时上演着“速度与激情”。

　　截至目前，零售云已覆盖全国27个省，近1000个县镇;618期间，苏宁零售云更是实现了新开店128家的速度;二季度末，零售云的整体销售规模更是突破10亿大关在零售业。如果说10家店、100家店还说明不了什么问题，那么1000家店、10亿销售额则被认为是规模化和商业模式探索成功的标志性门槛。

　　不知不觉间，零售云已成长为县镇市场的新物种和流量收割利器。

　　在这一轮消费升级的大潮中，下沉的乡镇市场被认为是下一个流量洼地，成为各大巨头争抢的热点。苏宁不算是出发最早的，却几乎以一种外界难以企及的速度生长，一向独立特行的张近东究竟做对了什么?

　　　不是简单的平移，是在县镇构筑新的服务体系

　　数据显示，目前中国县镇人口占总人口的近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。但与之对应的是县镇市场固化的消费习惯和信任模式，产品服务单一、数字化程度低、山寨货横行等问题仍掣肘县镇市场的消费升级。

　　在张近东看来，发展县镇市场，绝不是简单的将零售能力从城市向县镇平移，而是要构筑以县镇用户需求为核心的商品服务体系。

　　张近东知道一二线城市的消费者需要什么，但是低线消费者想要什么，它们未必清楚。零售云最终落地看上去只是一个个门店，但实际上是苏宁多年零售能力、零售经验的一种沉淀。经过近30年的线下深耕和近10年的线上转型，如今的苏宁拥有了O2O双线融合的绝对实力。进入县镇市场，苏宁一开始就有着超越同行的底气。

　　(图为苏宁控股集团董事长张近东与苏宁零售云代理商代表交流互动)

　　“28年前，我也是从一家小门店开始了创业，深知创业者的艰辛与不易。”张近东希望为县镇市场解决几个核心问题。一是扩充海量SKU和大幅提升库存周转率;二是提升零售运营能力;三是共享品牌和营销资源。苏宁零售云的业务逻辑，就是建面积在150-500平米之家的大店，利用苏宁的IT系统、物流系统和门店管理系统，对三四级县镇市场的消费场景进行数字化重构和全价值链赋能，助力传统零售门店互联网转型。与此同时，用苏宁的供应链能力、采购能力、大数据能力帮助店主扩充SKU，大幅提升库存周转率，并共享品牌和营销资源。

　　苏宁目前有43个大区和180个分公司，这些构成了苏宁庞大的线下网络，这个核心竞争力，短期内其他电商公司无法超越。而苏宁生态圈中积累的6亿用户大数据也是一个巨大的门槛。

　　零售云的代理商显然已经尝到甜头。截至目前，根据零售云所有已开店面的经营数据统计，目零售云平均单店整体销售提升2倍以上，资金周转提升6倍。

　　对于广袤的县镇市场，张近东出人意料地选择了一种轻资产输出模式。代理商共享苏宁的仓储物流、供应链和运营体系、品牌价值等。而苏宁无需支付门店的租金和店员的费用。对于苏宁来说，零售云有着划时代意义——这是以自营模式为主的苏宁生态中，唯一一个采用代理商形式的业态。

　　这实际上体现了张近东智慧零售生态格局的开放性。不仅向线上开放，也向线下开放。

　　在他看来，零售云之所以脱颖而出，就在于为乡镇市场发展智慧零售构筑了一个低成本、高效率的解决方案，并达到了品牌商、零售商和县镇用户多赢的局面。

(图为苏宁控股集团董事长张近东与苏宁零售云代理商代表合影)

　　　零售云的布局有多大?

　　“我们希望通过智慧零售能力输出的高速公路，链接散布在广大县镇市场的毛细血管，用互联网的方式去发展县镇市场，以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商，打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。”张近东在零售云合作伙伴大会说。

　　在张近东的智慧零售版图里，零售云是苏宁覆盖县镇市场的新型网络，将全面牵引中国品质制造和品质服务向县镇市场的覆盖。

　　在张近东智慧零售大开发战略中，苏宁2018年要开5000家互联网门店，其中主打乡镇市场的零售云门店重要性不言而喻。张近东说，“零售云已经成为苏宁各类新业态中发展最迅猛、最成熟的新物种之一。”

　　张近东为零售云定的开店规则是：镇里一镇一店，县里一商圈一店。

　　零售云设计之初就考虑到与苏宁自有业务的区隔，这种区隔可以是商品品类上的，也可以是地域上的。以县镇店为例，虽然苏宁自有的门店也是以家电3C产品为主，但后者集中在一二线城市，并不会与县镇市场的门店形成竞争。

　　相反，二者还能形成完美互补。通过门店加入的形式，苏宁可以快速、低成本地完成渠道下沉，实现更大范围的覆盖。而代理商则可以借助苏宁的供应链、物流和IT等能力实现能力跃升，在新零售大战中站稳脚跟。苏宁零售云作为打通全品类的零售解决方案的开放平台，未来还会通过不同商品的模块化组合，进行模式的更新迭代。

　　在张近东的线下布局中，零售云店无疑成为苏宁2018年门店计划中的攻坚力量。在苏宁2018线下体系半年工作会议中，张近东特别提出，各个事业部要在专供产品、价格政策、货源支持等方面匹配零售云业务发展需求，拿出有市场竞争力的产品资源;尤其在物流售后方面，物流集团要零售云团队成立专项小组，在高费率区域补贴、乡镇配送次日达、物流一体化等项目上加强协同，建立到县级的属地化物流和售后支撑网络。

　　看起来，零售云下一步要做的不止是更广，还要更深一步。

　　　做零售业的3D打印机

　　张近东擅长将事情放到更大的格局中去看待。2013年他在斯坦福大学演讲时提到，未来，地域区隔的市场界限被全面打破，渠道迎来网格化重塑，任何一个地区的用户都可以直接面对来自世界各地的商品，行业快速进入扁平化竞争的状态，原有的区域性优势正在加速消失。

　　在这样的背景之下，零售云只是苏宁智慧零售发展的一个小缩影。在张近东的规划中，苏宁的目标是做零售业的3D打印机，快速打造“两大、一小、多专”的店面类型组合，聚焦发展会员、打造流量入口，扩展综合品类商品及服务，向消费者提供一站式商品购物和服务体验，实现从城市到县镇市场店面的全面覆盖。

　　目前来看，张近东对线下门店的布局，有两个鲜明的特点。一是布局速度非常快。二是空间品类非常多。从年初到现在，包括零售云店、苏宁小店等已落地2000多家，最多一天开店300多家。

　　这种打法从一开始就目标明确，掌握了绝对主动权，打法很猛也很快。目前，苏宁智慧零售已然成为一个生态系统，大的业态有苏宁广场和苏宁易购广场，还有苏宁云店、苏宁小店、主打母婴用品的红孩子、生鲜、体育、影城汽车超市等多行业多模式的智慧零售实体店。

　　或许正是在零售业近30年的深度思考让张近东有了如此魄力。苏宁成立之初，张近东就下决心要有自营的物流系统，之后在o2o来临之际，他大刀阔斧式的搭建线上零售苏宁空间。而在2017年底，他则大刀阔斧启动了智慧零售大开发战略。

　　2018年，张近东就初尝智慧零售大开发的战果。除了年初至今2000多家新开店落地，苏宁易购上半年业绩暴增19倍，并被多家券商机构持续看好。

　　而在对零售云的布局中，张近东则表示，“三年内，我们要完成首轮零售云造富计划，到2020年计划布局12000家零售云门店，培育1000多家年销售规模达千万级的金牌商户，推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。”

　　世上本无路，走的人多了便成了路。张近东总是走在一条前人未曾走过的道路上，在智慧零售这件事上如此，在零售云上同样如此。