从小门面到智慧零售，张近东靠什么笑傲零售江湖三十年

　　1990年，南京宁海路上，27岁的张近东打碎事业单位“铁饭碗”，用东拼西凑的10万元租下不足200平的门面，建立了南京苏宁交家电公司，那一年，改革开放的春风已经吹遍中华大地，小平同志的南巡讲话即将点燃一批批有志青年的创业热情。

　　30年弹指一挥间，当年的以空调零售为主的“小舢板”已经一跃成为国内首屈一指的商业航母。当年20多岁的张近东，在经历一次次壮士断腕般的改革创新，依然激情满怀，其开创的智慧零售模式正成为行业共识，引领行业发展。

　　改革开放40年，张近东带领苏宁参与并见证了近30年。这30年中，张近东顺应时代趋势，紧跟改革步伐，响应政策号召，始终以企业家的创新精神，打造时代先驱企业。

　　抓住改革开放机遇

　　“小舢板”打赢“联合舰队”

　　“苏宁的经历并非一帆风顺，有过竞争对手的围追堵截，转型的迷茫阵痛，也有后发制人的弯道超越，但我们都执着坚定、自信从容，每跨越一个困难都会脱胎换骨，获得飞跃成长的机会。”2013年，当身为苏宁控股集团董事长的张近东来到斯坦福大学，看到一群20出头的青年才俊，回首当年的自己，发出了这样的感叹。

　　上世纪90年代，拥有事业单位的“铁饭碗”，对很多中国人来说，是一件值得庆幸的事情。可是年轻气盛的张近东却敢于辞去别人可望而不可及的工作，在全国人均月工资178元的背景下，借来10万元创业苏宁，在亲戚朋友眼里，他是“疯了”。“但我自己非常明白我在做什么，以及我想要做什么。”张近东说。

　　是什么让张近东放弃了“铁饭碗”？他想要的又是什么呢？多年后，张近东坦言，“没有改革开放，就没有苏宁的创立”。在当时，改革开放为一代青年提供了广阔的舞台和无限的机遇，一批批有志青年在风起云涌的创业浪潮中大展作为。

　　而张近东创办的苏宁能够从创业大潮中脱颖而出，除了及时抓住改革开放机遇，更多的是不断顺应时代变化，坚守最初的创业精神。张近东创业的时候，正是改革开放初期，货品严重短缺、群众购买力不强，他销售的空调不仅是稀缺商品，更是奢侈品，当时一台空调的价格是普通人三五年的工资。在这样的“卖方市场”下，旺季断货、淡季减产的现象时有发生，有时候拿钱买空调甚至会出现“抢”不到的现象。为了解决这一问题，张近东创造性地开创了“淡季订货、反季节打款”的新模式，企业自担风险，主动投入资金让厂家有能力在淡季进行生产，增加库存，为旺季销售做好准备，一举解决了空调生产的季节性问题。

　　同时，在卖方占据主导的市场环境下，整个行业存在“重销售、轻服务”的现象，张近东敏锐地观察到，空调销售是一个售前售中售后的过程，服务是空调经营的重要环节。自1991年开始，张近东成立了一支上百人的专业自营服务队伍，专门从事空调送货、安装、维修、保养全系列售后服务，首创中国空调行业专业自营服务的先河。苏宁真正集送货、安装、维修、保养等服务于一身，打破了“八大商场”联合挤压的局面，一跃成为全国空调零售市场上新的翘楚，这场对决被誉为“小舢板”打赢“联合舰队”。

　　抓住连锁业发展机遇

　　实现“买电器，上苏宁”

　　经过十年发展，苏宁盼到了新世纪的到来。相比于创业之初激情澎湃的90年代，已经达到一定规模的苏宁在新世纪迎来更多来自国内外的机遇和挑战。

　　1997年，个体经济、私营经济等非公有制经济被明确定位为“我国社会主义市场经济的重要组成部分”；1998年，我国全面停止住房实物分配，实行住房分配货币化，同年亚洲金融危机爆发；2001年，中国加入世界贸易组织，中国将在3年后放开商业零售市场；2002年，国家在政策层面开始强调对流通现代化的重视，我国连锁业的发展步伐大大加快——机遇与挑战并存，在物质逐渐丰富，市场竞争加大的21世纪初，张近东作出了一项重要决定：苏宁宣布要在全国开1500家连锁店，从南京走向全国。

　　仅仅五年时间，全国大部分省会城市都有了苏宁的身影，“买电器，上苏宁”成为苏宁身上最为耀眼的标签。被张近东誉为“二次创业”的苏宁，在这一时期营收全面赶超对手，成为中国最大的连锁企业。

　　面对复杂多变的市场，张近东的秘诀还是顺势而为，坚持创新。当时，苏宁批发业务占据了业务的半壁江山，可是张近东却深知坚持批发就会激化和供应商的矛盾，失掉苏宁转型零售的机会，更重要的是，他认为在中国加入世贸组织后，中国必须要有本土商业品牌，于是力排众议、壮士断腕，将苏宁全面转向零售。在迅速扩大产业数量和经营规模，不断扩大行业竞争优势的过程中，张近东着力推动家电市场价格下降，成为了一边掌握市场，一边掌握消费者的赢家。

　　2005年，张近东再次力排众议，花了能够在全国建立几十座门店的价格，与IBM、SAP 两家公司合作，仅用9个月时间就完成了SAP/ERP系统升级，建立起了坚实的后台系统和强有力的管理平台，使苏宁的业务周期缩短了50%至70%，生产率提高了10%至30%，交易成本节约了5%至10%，从原有的传统、粗放的商业零售模式带入到了精细化、信息化的营销时代。

　　“苏宁连锁最大的特色就是标准化复制，先有标准，然后才是连锁的扩张。加强执行力和控制力，成了苏宁兼顾扩张速度与单店效益的基础。”张近东说。

　　抓住零售业转型机遇

　　最坚定的自我革命者、行业领跑者

　　“以不变应变、以变应变”，谈到创新发展、实现成功的过程，张近东这样总结。他认为，无论外部环境如何变化，不变的是要始终把握行业的本质，坚守企业的核心能力建设；变的是一定要掌握时代的前沿技术，才能最终服务好消费者、赢得市场。

　　从2010年到现在，被张近东视为苏宁的第三次创业，主要是因为这个时期零售业的发展发生了巨大变化。“未来的零售企业，不独在线下，也不只在线上，而一定是要线上线下完美融合的O2O模式”。在张近东看来，在现阶段，无论是传统零售业还是电商行业，都不能完全满足当前消费者需求，唯有走一条线上线下融合发展的智慧零售之路，才是零售行业在新形势下奋力崛起的必由之路。

　　2009年，在张近东的主导下，苏宁启动新一轮的互联网转型，通过 “+互联网”和“互联网+”，大力发展智慧零售模式。2010年苏宁易购正式上线，2011年苏宁发布新十年规划，明确“科技苏宁、智慧服务”的战略目标。2013年，苏宁全面转型新模式，成立“一体两翼”三大总部。2014年，张近东宣布，个人出资1000万设立“互联网创新基金”，允许18万员工“先开枪，后瞄准”大胆创新。

　　如今，苏宁零售云、无人店、红孩子、苏宁极物、苏宁小店等一系列智慧零售项目集中爆发。刷脸支付、“卧龙一号”等一批科技创新成果在苏宁转化应用。张近东关于智慧零售的设想如海绵吸水般不断壮大。

　　回顾张近东近30年的创业路，每一步都抓住了国家政策的机遇，每一步都有着对市场深刻的洞悉，每一步都踏在别人没踏过的路子上。

　　“变革是势，顺之者昌，逆之者亡；创新是路，积跬步方能致千里，一步一个脚印方能丈量未来。”张近东表示，苏宁从来都把自己定位成零售商，苏宁的事业只有一个：就是坚持零售业的本质，通过创新引领零售业发展，持续为用户创造价值，从而实现苏宁的永续经营。因此，每逢政策出台、市场变化，苏宁都能“正好”踩到那个关键点。也正是因为张近东这种顺势而为，勇于创新的精神，苏宁才拥有了目前八大产业协同发展的格局，真正成为了中国零售行业的“引领者”和智慧零售的“开创者”。