从县镇市场的火爆，解析苏宁的成功之道！

　　首倡智慧零售的苏宁，从去年起就开始进行大规模的线下扩张。不仅在竞争激烈的一、二线成熟市场不遗余力，在三四线县镇市场也大有作为。如今，这些付出得到了丰厚的回报，在双十一还未到来之前，苏宁近4400家县镇门店获得了同比销售翻番的好成绩。

　　作为领头羊的苏宁在零售界具有独特的样本意义，它在此领域的成功经验也非常值得分析。笔者认为，苏宁县镇级市场的成功营销不外乎这三个层次：

　　首先，是敢想敢干释放市场需求。中国共有县级行政区划单位2856个，乡镇级行政区划单位41658个。随着城市化进程的加快，不仅仅一、二线大城市的人口聚集效应显著，县镇两级的发展也是飞速的，很多省份甚至出现了镇级市。

　　其中，新进人口的买房、装修、日用等等，其背后蕴含的需求是惊人的。但传统业态，包括纯电商，面对这个级别的市场，却面临着出口不畅、物流成本高等系列问题。

　　所以，只凭着纯电商的力量，是无法撬动这个市场的，但是苏宁不同，苏宁一直以来践行的就是双线发展，再配合智慧零售大开发战略，将包括零售云苏宁易购精选店（1500家）、苏宁易购直营店（近2500家）、苏宁大润发店（400店）铺展开来，用苏宁的规模效应走通物流全谱系。

　　其次，是懂得悉心下沉，摸准市场需求。三、四线县镇市场与一、二线成熟市场的运行规律并不完全相同，用接地气的、使当地消费者乐于接受的方式传播非常重要。

　　抓住当地消费者对小家电、手机、厨房电器升级换代的痛点，定向推出优惠。并同时推出“30天保价”的举措，解决消费者的后顾之忧。在举办丰富多彩的现场活动之余，将宣传标语刷遍大街小巷，甚至某些门店在“好货嘉年华”活动中推出重阳敬老公益活动，在部分程度上都帮助苏宁刷了不少好感度。

　　这些活动虽然在一、二线大市场里看起来朴实无华，却切切实实拉近了苏宁和当地消费者的关系，树立了苏宁品牌的建立。

　　最后也是最重要的，就是培育市场、确立品牌。

　　虽然中国的城镇化如火如荼，但广大的县镇级市场的品牌覆盖并不全面。前面提到的一些原因，也部分解释了当下县镇市场品牌产品渗透成本高，导致很多山寨货、小作坊充斥其间的现象。“没见过真东西，也就不知道什么是真的”，这句出自消费者的话真切反映了某种现实。

　　苏宁用O2O渠道优势直接打通三、四线市场，不但释放了市场需求，还在满足消费者购物需求的同时，进行了品牌教育。通过消费来升级消费观念和消费视野，用物美价廉使消费者真正感受到品牌商品的实惠。

　　苏宁推出的“双十一提前抢”活动，正像农业生产里的“固氮植物”一样，它们在生长过程中不但会从土地中吸取营养，还会将空气中的氮肥返充进土壤之中，生长一季就是一次增加土壤肥力的过程。

　　随着中国城镇化进程的进一步前行，三、四级市场的万亿级体量将是任何玩家都不可忽视的，然而苏宁的步伐已经遥遥领先。有远见的市场开拓者必将获得应有的回报，即将到来的双十一销售旺季里，可以预见苏宁县镇店将会取得更好的成绩。