“瑞幸”PK瑞幸？狂飙的库迪咖啡：国内加盟商担心腹背受敌

8月15日，库迪咖啡在印尼首家门店正式开业，这距离其海外首店落地韩国首尔仅仅过去一周。除了这两家门店外，其在日本的首店已经在筹备当中。

创立以来，库迪咖啡一直在加速往前冲，就在8月4日，库迪第5000家门店在北京三里屯开业，这距离其首店开业仅仅过去了286天，这也刷新了国内咖啡品牌的开店速度。

【资料图】

与新纪录、国际化战略一并传来的是，库迪官方最新透露，在已经开业的5000家门店中，关闭的门店仅有15家，“库迪咖啡的商业模式已经得到充分验证。”

然而，南都湾财社记者从多位库迪的联营商（即加盟商）了解到，随着库迪密集开店，加之瑞幸持续推出9.9块优惠促销活动，不少库迪门店生意受到明显影响，为此，库迪再次调高对联营商的补贴，以减少联营商损失。

多名联营商向记者反馈，他们现在的处境是腹背受敌，他们不仅要担心瑞幸通过低价抢占顾客，还要担心越来越多的库迪忽然间就从旁边“冒”了出来。

库迪狂飙：平均1.37个小时开一家店

今年3月，许宸的门店还在装修的时候，库迪在全国的门店数量还不到1000家，等到他开业后不久，库迪的门店数已经达到2000家。

许宸是库迪在广东东莞的联营商，他并不关心库迪已经在海外开店，眼下，他头疼的是，两个星期前，他的门店附近又开了一家瑞幸。本来许宸开业前，附近就有一家瑞幸，只是位置比他的要差一些，现在又有一家瑞幸，等于100米范围内，他被两家瑞幸包围了。

许宸告诉南都湾财社记者，“只有一家瑞幸的时候，我们每天的出杯量大概300-400杯，第二家瑞幸开业后，我们的出杯量直线下滑，一天只能卖到200杯。”

不仅如此，许宸的店开业之前，其附近5公里范围内仅有1家库迪咖啡，短短不到4个月时间，这个数量升至7家。许宸透露，其他库迪门店的距离没有那么近，对其线下生意影响不大，但是对外卖的影响非常明显，“以前我们一天外卖能卖60杯，现在直接砍半。”

许宸很无奈，他坦言，跟库迪总部签约的时候也没有保护政策，说附近不能开库迪，“现在主要问题是库迪开店太快了。”

来自湖北某四线城市的李鹏在跟库迪签约两天后，距离其门店100米开外，就有另一家库迪同样完成签约。两家门店装修齐头并进，并且在前后脚开业。

李鹏告诉南都湾财社记者，原本他预计其门店日均出杯量起码能达到400杯，现在却只有不到300杯，另一家库迪的位置更好，就在马路旁边，生意也明显更好，这对其门店造成影响。“但是库迪总部根本就不管，合同里也没有规定不能在附近开另一家库迪。”

被联营商抱怨开太快的库迪还在不断刷新自己的纪录。2022年10月22日，库迪全国首家门店在福建福州开业，3月25日，库迪咖啡第1000家门店在山东济南开业，4月29日，其第2000家门店在重庆开业，5月30日，其第3000家门店在北京开业，6月30日，第4000家门店在云南大理开业，8月4日，第5000家门店在北京开业。

仅仅花了287天，库迪就开下了5000家门店，这等于平均1.37个小时开一家新店，这也刷新了国内咖啡品牌的开店纪录。

作为对比，目前国内咖啡门店数量最多的品牌瑞幸，首家门店于2017年10月开业，直到11个月后，瑞幸的门店数才突破1000家。财报显示，截至2021年上半年，其门店达到5259家，以此粗略推算，瑞幸开5000家店花了约30个月，是库迪的3倍。

按照库迪的规划，3年内要开店10000家，眼下这个开店速度似乎已经超过预期。而瑞幸开10000家店，则花接近6年。而且，库迪总部还透露，在已经开业的5000家门店中，关闭的门店仅15家。

针对总部提出的闭店率，有联营商向南都湾财社记者透露，对于经营不善的门店，库迪总部会回收设备，寻找新的联营商接手，这些都不算关店，但是实际经营的可能已经换了一批人。广东一名库迪区域招商经理同样透露，如果门店经营不下去，公司将按照一定的折扣回收店铺。

就联营商对闭店率统计数据的质疑，南都湾财社记者向库迪总部求证，不过并未收到回应。

陆正耀再造一个“瑞幸”

库迪咖啡自创立之初就备受关注，原因在于其背后的团队是瑞幸咖啡的原班人马——瑞幸创始人陆正耀和其多年的老搭档瑞幸前CEO钱治亚。

根据库迪官网介绍，库迪咖啡由瑞幸创始人、前CEO钱治亚携瑞幸原核心团队倾力打造，注册资金2亿美元。库迪的关联公司的法定代表人也都是钱治亚。

陆正耀创办的瑞幸曾经创下18个月就IPO的纪录，但是现在的瑞幸跟他已经没有什么实际的关联。仅仅在美股上市不到一年，2021年2月，瑞幸就被曝出造假的丑闻，随后，瑞幸承认确实存在虚假交易22.46亿元，这引起舆论哗然。丑闻爆发后，2020年5月，时任瑞幸CEO的钱治亚被停职，次月，瑞幸在纳斯达克正式停牌，同年7月，陆正耀被罢免了董事长的职务。

在这之后，被瑞幸踢出局的陆正耀开始一次又一次的创业，但目光始终没有离开餐饮行业。2021年，在面馆备受资本青睐时，其创办了面馆品牌“趣小面”，首批的开店目标是106家，但是这一目标迟迟未能完成，后来“趣小面”改名“趣巴渝”，趣巴渝最终倒在了2022年。

在预制菜爆红之后，陆正耀又高调入局，创办了“舌尖英雄”项目。舌尖英雄同样高举高打，创办不久即对外宣称已经签约了近3000个加盟商，同时还签约了明星刘仪伟，在社交媒体、写字楼电梯投放了大量广告。但是，不到9个月，其线下门店就迎来大规模关店潮。

陆正耀兜兜转转又回到他最熟悉的咖啡上。比起过往的创业项目，库迪确实是陆正耀自瑞幸之后唯一成规模的项目。

库迪的打法跟创立之初的瑞幸颇为相似，瑞幸一开始一直对标星巴克，库迪创立之后则一直对标瑞幸。瑞幸初创时不断烧钱补贴用户，拉低了现磨咖啡的购入门槛，库迪同样开启一轮又一轮的促销活动。瑞幸初创时就签约了张震、汤唯等多个明星作为代言人，库迪则邀请黄圣依、张嘉倪等多位明星助阵，并且赞助了阿根廷足球队，冠名成都国际马拉松。

在产品上，库迪有多款产品和瑞幸颇为相似，瑞幸有生椰拿铁、生酪拿铁、陨石拿铁、瓦尔登蓝钻瑞纳冰，库迪就有生椰拿铁、生酪拿铁、星辰拿铁、潘帕斯蓝椰库可冰等。

事实上，自创立之日起，库迪就一直跟瑞幸捆绑在一起，库迪招商人员屡次强调，其核心管理团队来自瑞幸咖啡和神州租车、神州专车。凭借着“瑞幸创始人”的光环，库迪确实迅速聚拢了大量关注。

但是，陆正耀操盘瑞幸和库迪时的处境明显不同。瑞幸在创办之初曾多次获得融资，包括2018年7月的2亿美元A轮融资；2018年12月的2亿美元B轮融资；2019年4月的1.5亿美元新投资。而多次被法院列入被执行人、并被限制消费的陆正耀执掌库迪至今，库迪并未有任何公开的融资纪录。

资金充足的瑞幸一开始开的都是直营店，而且瞄准一线城市，直到2021年1月才开放加盟；库迪则选择了更轻资产的模式，几乎全部采用联营，并且从低线城市入手。

窄门餐眼显示，库迪门店中新一线城市占比28.39%，二线城市占比26.09%，三线城市占比20.82%，而一线城市占比仅有6.87%。而瑞幸在一线城市的占比为20.5%，其在上海、北京、深圳的门店数量最多。

库迪8.8块抢客，瑞幸迎战

库迪的促销活动还在继续。尽管库迪的“夏日冰饮季、天天9.9”促销活动已经在7月30日结束，不过不少消费者发现，目前在库迪门店依然能通过扫码领取到多张每杯8.8元的优惠券。

库迪的多款现磨咖啡标价在26-32元之间，实际上售卖的折扣价格在16元上下浮动。早在2月6日，库迪就启动“百城千店咖啡狂欢节”，期间70余款产品全部9.9元起促销，活动持续到3月30日。到了4月初，库迪暂停了9.9元的促销活动，当时客服回应称，部分城市产品价格确实会上调，团购平台购买的优惠券仍可正常使用。

就在库迪看似稍微歇了口气时，4月1日，瑞幸宣布启动店庆促销活动，每周推出9.9元的咖啡单品，参与活动的门店有上千家。库迪跟上了脚步，4月底，库迪将其促销价从9.9元下调至8.8元，并在5月底启动“夏日冰饮季、天天9.9”促销活动，单杯咖啡的优惠价同样是8.8元。

6月5日，瑞幸宣布开启每周9.9元的常态化优惠活动，南都湾财社记者从瑞幸方面了解到，瑞幸“9.9元”感恩回馈活动将常态化进行下去，此次活动将至少持续两年。除此之外，瑞幸还通过抖音直播等第三方平台，大量发放单杯9.9元的优惠券。

瑞幸的反击起了明显的作用。来自四川简阳的王坤今年5月开了一家库迪咖啡，原本他的门店一天能卖五六百杯咖啡，但是一个多月后，他的门店附近接连开了两家瑞幸，这导致他的门店出杯量直线下跌，一天只能卖到两百多杯。

王坤告诉南都湾财社记者，“我们根本就打不过瑞幸，而且库迪跟瑞幸基本都是挨着开的，我开业前就知道会有风险，只是没想到瑞幸的影响这么大。”

被两家瑞幸包围的许宸生意同样出现明显下滑，他告诉南都湾财社记者，“我觉得库迪卖8.8块还是太贵了，瑞幸品牌效应大，出的新品又好喝，相差一块钱，是我我也会选择瑞幸，不会选择库迪。”

李鹏并不害怕瑞幸，相反，他故意把门店选在瑞幸旁边，希望能借瑞幸引流。李鹏表示，瑞幸确实生意好很多，顾客基本也都是奔着瑞幸来的，但是最近每到下午瑞幸就会缺冰块，“我刚好捡个漏，而且库迪便宜一些，有些顾客等不了瑞幸或者想要尝鲜还是会买库迪。”

跟李鹏一样，今年年初，不少库迪联营商同样选择把店开在瑞幸旁边。根据极海品牌监测的数据，今年1月，库迪新开业的200余家门店中，选择开在瑞幸旁边的占比73%，但是短短半年时间过去，到了今年7月，库迪新开业的近900家门店，选择开在瑞幸旁边的比例下降至52%。

开在瑞幸旁边的库迪一开始还能通过低价抢客，如今瑞幸已经迎战，库迪的价格优势不再明显。而令对手畏惧的是，瑞幸手里还有足够的“弹药”。

根据瑞幸最新发布的财报，截至6月30日，瑞幸拥有现金和现金等价物46.72亿元，流动资产总额达到78.48亿元，流动比率1.90，速动比率1.55，偿债风险较小。今年上半年，瑞幸经营利润为18.87亿元，净利润为15.64亿元，这也意味着瑞幸在资金上还能持续获得更多的“补给”。

菁财资本创始人葛贤通告诉南都湾财社记者，瑞幸完全可以做到2年内都是9.9元优惠战略，因为瑞幸有全产业链和运营效率优势，同时其降价很好地带动门店销量，收入规模不断扩大，由门店租金以及折旧摊销等组成的综合费用率也在不断下降。但是库迪并不具备这些条件，所谓价格战很可能只是营销造势。

“在商业世界里，没有所谓的‘低价战略’，只有‘成本领先战略’，没有扎实的运营效率和供应链优势做基础，低价就难以持续。低价或许能吸引一批‘羊毛党’，但是如果产品力不过关，就没有复购，对品牌方也没有什么实际意义。”葛贤通进一步指出。

加大对联营商补贴力度

库迪的资金还能烧多久？

在许宸看来，如果库迪再降价一两块钱，也许很多消费者才会在相邻的两个品牌里走向库迪。但是，如果再压低价格，库迪每卖出去一杯咖啡，都可能是亏钱的。

库迪首席策略官李颖波此前接受多家媒体采访时指出，库迪包含咖啡豆、牛奶、糖浆、包装等原材料成本约5.5元，每日如果销售咖啡400杯，以此平摊，单杯咖啡的房租成本约1.25元，人工成本不到2元，杂费成本约0.2元，以此计算，一杯库迪咖啡的成本在9元以下。

这是在日均销量400杯推算出的数据，但是，不少联营商实际很难达到这个销售规模。随着库迪门店数大量增加，加之瑞幸持续推出9.9块促销活动，不少库迪门店生意受到明显影响。

南都湾财社记者从多名联营商处了解到，今年3月，库迪总部给联营商一杯咖啡的结算价为8.8元，之后又调高到9.5元，今年7月，库迪总部再次调高对联营商的补贴，结算价为11.5元。这也就是说，联营商以8.8元卖出去的咖啡，库迪总部会按照11.5元的价格结算。

广东一名库迪区域招商经理告诉南都湾财社记者，总部提高补贴力度主要是因为，受到瑞幸的促销活动影响，不少联营商门店销量下跌，很多联营商都在抱怨，怎么赚不到钱，所以总部将补贴力度提高到11.5元。“11.5元的补贴价格将会持续到今年9月30日，之后是否会继续，力度更大还是更小，还不确定，但是公司一定还会有补贴。”

但是，尚未有融资记录的库迪还能继续补贴加盟商多久呢？库迪总部并不向联营商收取加盟费，其现金流主要来源于向联营门店销售原材料的收入、从联营商的毛利中获取的0%-25%抽成以及前期预收的保证金。这也意味着，联营商的经营情况对于总部的资金流情况有着重要的影响。

除了提高补贴外，库迪总部自6月底开始全面取消了门店运营的托管政策。原本库迪对部分联营商的门店采用统一管理模式，统一安排店长、咖啡师，工资待遇也按照统一标准，托管时间一到两个月不等，虽然员工是总部安排的，但是承担这笔支出的是联营商。

取消托管后，库迪总部对联营商的日常经营管理介入就更少了，多名联营商向南都湾财社记者反馈，其门店开业之后，得到总部的指导很少，他们基本是自己在摸着石头过河。

虽然李鹏的门店已经实现盈利，但是他不愿意再推荐任何朋友加入库迪。李鹏认为，这都是他从“牙缝”里挤出的利润。为了压缩成本，李鹏不仅将门店选在商场负一楼，还亲自担任店长，又另外聘请多名兼职员工，把人工成本压到最低。

李鹏坦言，原本想着投资库迪“躺”着赚钱，没想到现在却天天连转轴给门店打工。这家店他投资了35万元，原本以为一年多能回本，现在他想着3年能回本就不错了。

在入局库迪之前，库迪招商人员说开业后约6个月就能回本，许宸并不相信，他自己估算也许要一年多才能回本。许宸说，“但是我没有想到瑞幸反应这么快，总部的补贴根本没有用，杯量已经下降，已经没有办法了。”

尽管初创时瑞幸也通过烧钱补贴抢占顾客，但是库迪和当时的瑞幸面临的市场环境已经明显不同。上海啡越投资管理有限公司董事长王振东告诉南都湾财社记者，当时国内现磨咖啡市场的均价在28元上下，所以瑞幸当年的价格战给消费者带来了很大的冲击，但是现在现磨咖啡整体的均价在15-18元，再打价格战，冲击力大不如前，而且市场上还有更多低价咖啡供选择。

对于库迪还在狂飙，餐宝典创始人汪洪栋告诉南都湾财社记者，一个品牌的正常发展应该是循序渐进的，比如先把一个省份的市场开拓好，再逐步向周边的省份延伸。但是库迪现在是没有这种节奏的，它想要做的是全国都开发，这可能会遇到两个问题：总部难以给到联营商足够的、及时的支持；全国各地开发意味着供应链面对巨大的挑战，成本难以降低。

王振东告诉南都湾财社记者，联营模式最难的是产品的品控、门店的运营水平、服务水平可能参差不齐。目前对于库迪总部而言，最大的挑战在于，短期内开了这么多门店之后，如何实现对加盟商盈利的承诺，如何留住联营商。库迪作为一个初创品牌，目前还没有形成品牌势能，按照目前的价格，加盟商最多只能保本微利，而库迪总部想要赚钱只能依靠联营商的盈利。库迪很多门店都是今年年初才开业的，库迪到底能不能成，下半年很关键。

针对资金流情况、闭店率情况，南都湾财社记者联系了库迪咖啡相关负责人，对方表示，暂时不便接受采访。

（应受访者要求，许宸、李鹏、王坤为化名）