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【全球聚看点】火锅下沉到县乡,你必须掌握这5条赚钱思路

时间 2023-05-26 10:00:51 来源:顶端新闻  

本期看点

1、今年火锅越来越下沉了


(资料图)

2、用数据透视下沉市场

3、下沉火锅的5条赚钱思路

第1367期

文 | 星野

从区域王到区县王

火锅极度下沉

下沉市场有多大?

除去一二线城市的3.9亿人,三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿——这是一个比美国总人口三倍还要多的数字。

《2023中国火锅经营发展报告》,从市场消费规模上看,下沉市场高达17.19亿元,一线、新一线、二线城市市场消费规模分别是3.26、4.84、5.61亿元。由此可见,下沉市场具备强大的消费潜力。

今年餐饮圈有个词火了:区域王。

火锅极致内卷下,人人都想做区域王。没错,在各大区域市场,都有着大批“低调”的区域品牌,他们各居一隅,有着强大的生命力和市场潜力。

提到江西,你会想到季季红,提到武汉,会想到火瀑椒麻火锅,提到沈阳,会想到熊喵来了,提到长沙,会想到大斌家,其中最典型的就是起家于安阳,发迹于郑州的巴奴,如今成为不折不扣的火锅头部品牌。

◎火瀑椒麻火锅 图源于小红书

不同于前些年盲目地向外扩张,这些区域火锅王,越来越注重练内功,先在家乡排兵布阵。熊喵来了创始人吴红涛说,“如果要做外部拓展,必须要把自己的区域做深做透以后,集中资源,向前做稳步的推进”。

而今年,我们发现,在更下沉的区县,也诞生了一批火锅区县王,他们更符合当地人的饮食文化习惯,他们更了解当地的受众,更聚焦垂直。

典型代表是巴庄重庆火锅,成立于2014年,总部在河南郑州,它的玩法是错位竞争,深度垂直县域火锅市场,河南108个县几乎都有布局,众多门店已经成为当地火锅头部品牌。

还有起源于成都的麻小度青花椒火锅鱼,有95%以上的门店都在县城的社区,7年时间,它从成都一步步走向全国,陆续开出100多家门店,在大西南也是首屈一指。

◎麻小度青花椒火锅鱼

无论是区域王,还是区县王,“强龙难压地头蛇”,他们各占山头,打磨出一套适合当地的盈利模式,甚至面对外来品牌的入侵时,也会不动声色,不惧强龙。

下沉火锅的5个赚钱思路

根据最近的实地探访和观察,我们聊聊在下沉市场开火锅店的思考,希望能抛砖引玉,给大家一些借鉴。

1、小城市开大店,想办法成为当地之“最”

一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求,三四线多是社交需求,很大一部分顾客追求的就是“面子消费”,比如喝奶茶要喝潮流的,品牌的;吃火锅要吃食材好,环境好的。

有很多老板都知道小城市开大店,大店到底是多大的店呢,我们认为,这个大,不一定指的是面积大,而是门头要大。

像上海的吴老幺火锅,我们去探访的时候就发现他们每家店的门头都很大,而且,包间尽可能多一些,“小城市人情化严重, 碰到熟人会相互买单,其实他们都不得劲,都想有隐私空间。”

◎大门头

再如巴庄重庆火锅,它家的红色门店也非常显眼,门店有儿童乐园、360°的全明档厨房,用餐结束还能免费抓娃娃,服务体验完全不输一二线城市的火锅品牌,令人最惊喜的是,消费下来人均却只要85元。

但如果大家都这么做了,你该如何脱颖而出?利用从众心理,省掉广告费,想办法成为当地之“最”。

如,最大的火锅美食城、最潮的火锅店、最辣的火锅、最复古的火锅店等。餐见君观察到,最近有火锅店直接开进村子里,不管是纸板招牌,还是斑驳的墙体,都在告诉大家“我最村”。

◎北步园火锅村

越小的城市人群,从众心理越严重,下沉市场商业的头部效应比一二线城市更明显。

2、模仿一线大牌很管用,但更看重性价比

一线城市流行什么,你过一两年到四五线开店一定火爆。

说白了,下沉市场的流行是追随一二线城市的,以前可能滞后五六年,但随着互联网和物流的发展,如今一二线和三四线的距离感正被消除,流行元素仅滞后一到两年, 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。

比如河南漯河有个95后,模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ,把火锅店装修成复古港风,很快就成了当地的网红。

◎春花火锅公司

像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅,在小镇上很受年轻人的欢迎。

当你还以为县城的消费者没有对品质餐饮的需求时,那你就错了,他们消费的需求其实是对标一二线城市的,同时对价格很敏感,更加追求性价比。

说到下沉市场的性价比之王,大家都会想到季季红,现在已经有300多家直营店了,它走的是性价比路线,人均只要62元,产品品质一点也不含糊,门店装修干净敞亮,在下沉市场就算挨着海底捞开店也毫不畏惧。

◎直营门店超300家

还有来自沈阳的熊喵来了,深谙复购的核心,就是“综合性价比”。12道甜品免费;麻辣鸭血豆腐锅底免费;羊驼免费撸;针对儿童客群,提供免费的儿童餐等,这一系列的操作,让顾客感到诚意十足,吸引来不少家庭客群。

3、宣传要接地气,有互联网思维更好

在某四线城市,有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队,结果有黄牛的时候没顾客,而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。

玩过下沉市场的人基本明白,在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓,比起狂发优惠券更有效。很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验,营销一定得接地气,玩再多花里胡哨的噱头,都没有实实在在打折效果好。

圈子小,所以懂互联网思维的话,利用一些线上运营的技巧,就很容易做成一个网红店,在当地迅速产生影响力。

熊喵来了火锅就受到王者荣耀的启发,会员通过消费频次和金额,设置了自动升级的“等级制度”,从白银,到白金,黑金、黑钻,一步一步升级。同时,一定时间没消费还会降级。

◎会员专属

越高级别,折扣越高,“专享面子福利”也给的多。比如黑金、黑钻具有免排队的待遇,且就餐过程中,店长会亲自赠送一个菜,让顾客在朋友面前有面子;此外,会立一个牌子:黑金黑钻专属;并每个月送不同的礼物福利……

在这个过程中,品牌不做任何储值活动,却和会员进行了“有效互动”。

4、有人情味的店,做“街坊火锅”

一位火锅餐见餐创联会员,提出了“街坊火锅”的概念,他认为,下沉到县城还不够,要更贴近老百姓一点,维护好街里街坊的客群关系才是关键。

唯有深入群众、了解群众,才能把握群众需求,提升顾客的忠诚度和满意度。

像吴老幺火锅,客情做得非常好,服务员与顾客更像是一种亲戚关系,谁家结婚生子,谁家乔迁新居,服务员门儿清,届时,送上几个菜表达祝愿,顾客自然高兴。

下沉市场的消费者大多有人情敏感性,对人情味的关注大于经济性,有人情味的品牌真的能把规模型品牌干死。

这里举个小小河边鱼的例子,以郑州万安路店举例,店内统计数据显示,进店消费者90%都非首次消费,在这方面,她们有自己的一套经验——老板娘文化。

◎小小河边鱼

所谓老板娘文化,就是像过去的酒肆、客栈一样,通过‘老板娘’这一角色带动整店销售,通过‘老板娘’与顾客互动,让顾客觉得来这儿吃饭很有面子。

好比店长在餐中巡台、加汤时,会上前询问:您觉得味道怎么样啊?为了方便您下次过来用餐,方便加个微信吗?找到话题切入,和顾客简单聊聊天,建立起信任前提。这样的深度链接一旦建立是非常坚固的。

5、集各家所长,产品线最好丰富些

因为社交平台的广泛应用,下沉市场消费者有追求新品的意愿,即“大城市卖的东西,我希望在家门口也能吃到”。

这就需要下沉市场的火锅加快产品更新迭代的速度,毕竟,一招鲜吃遍天的时代,已经过去了。

对下沉市场品牌来说,打造一个有记忆点的爆款不容易,我们在胡庆一火锅的菜单上,发现相比各大品牌分别以大单品抢占市场,它倒是反其道而行,“集大家所长”,选择的都是经过市场验证的经典产品、爆品。

◎集各家之所长

其客单在70元左右,但却让这个“城郊结合部”的受众群体,享受到了大城市“轻奢潮流”产品。

关于下沉市场的经营方式,您还有哪些见解,欢迎评论区留言。

粉丝福利:火锅餐见每周在评论区选取一条“最走心留言”,送上价值518元的《2022中国火锅大数据报告》,欢迎积极互动,本次活动截止至5.26,并于当日推文公布获奖人员。

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