有针对性地拟定人身险销售管理制度 重振市场风气

久治难愈的人身险销售顽疾究竟怎么改、怎么治?上海证券报记者昨日获悉，银保监会近期相继下发乱象治理、调研摸底的多个文件，将通过治虚、摸底、拟定新规“三连击”，从专项整治虚假销售现状，到摸底佣金制度、监管空白等诱因，全面“体检”人身险销售情况，有针对性地拟定人身险销售管理制度，重振市场风气。

在受访人士看来，人身险市场乱象主要体现为一个“虚”字，从增员端到销售端，弄虚作假现象长期存在。然而，造成这一局面的根源却在制度体系上，既有佣金制度的短视不合理，也有监管空白衍生的套利行为。

银保监会近日下发的《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，便是围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等方面，对人身险市场存在的典型问题和重点风险进行一次专项治理。

一位行业专家表示，此次整治“打蛇打七寸”，正是抓住了弄虚作假的关键点下猛药。一方面治理销售队伍增员时的弄虚作假行为，包括虚假学历、虚假身份信息，以套取费用为目的虚增虚挂从业人员等。另一方面治理通过虚假承保、虚列费用、虚挂业务、虚挂人头套取资金，账外暗中支付手续费等行为。

“目前由保险公司组织所有分支机构逐条对照，自查自纠;下半年各地银保监局采取上下联动、解剖麻雀的方式开展现场检查;此后银保监会再选择部分保险公司开展现场检查。”上述专家表示，此次整治囊括了险企弄虚作假的方方面面，通过“三步走”查处险企违法违规行为及其背后的贪腐问题，是为了深入剖析问题产生的深层次原因，研究化解风险的根本措施，为下一步体制机制改革打基础。

眼花缭乱的市场乱象，仅是市场主体违规经营的一个侧影，只有找到乱象背后的症结所在，才能彻底拔出病根，正本清源。

3月下旬，银保监会人身险部下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作;近日，银保监会人身部趁热打铁，下发《关于调研人身保险销售管理有关情况的函》，就人身险销售管理情况开展调研。

一位险企营销管理相关负责人表示，两份文件从两个角度切入，全面摸底保险公司内部营销机制存在的问题和相关监管规范交叉冲突问题。一是调研公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在的问题;二是摸底在人身险销售行为管理中，存在的监管制度交叉重叠、相互冲突、执行困难和监管空白等问题。

保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法，在行业内部被称之为“基本法”，佣金制度便是“基本法”中的核心要素之一。在现行“基本法”要求下，营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，正是造成各类弄虚作假问题产生的根本原因。

上述负责人表示，这些调研内容传递出监管部门开启保险营销体制改革的决心。同时，当前人身险产品的销售行为规范散落在各类监管文件中，缺乏统一性，个别地方甚至会有所冲突。监管部门摸底各渠道、各模式、各产品可能存在的交叉违规风险，正是要弄清楚保险公司销售管理中的难点与挑战，以便于下一步监管规范的调整。

记者了解到，下一步，银保监会将结合整治与调研情况，构建长效机制，明确佣金制度的改革方向，制定人身险销售管理办法。(◎记者 韩宋辉 ○编辑 陈羽)