年流水超千万，被特斯拉带火的车配生意

2021年，是特斯拉业绩爆表的一年。

这一年，特斯拉全球销量同比增长87.4%，一共卖出了93万辆新车，其中在中国市场的销量为32万辆。这个数字占国内新能源乘用车批发销量331.2万辆的约9.7%。

也就是说，在中国，大约每卖出10辆新能源车，就有一辆是特斯拉。虽已成爆款，关于特斯拉内饰简陋、做工粗糙的吐槽却不绝于耳，网友戏称其为“毛坯房”。

但由于“价格便宜，非常好开”，买特斯拉的人越来越多。边骂边买之间，意外催生了特斯拉车配生意。所谓特斯拉车配，指的是针对特斯拉车辆生产的改装配件，比如改色贴膜、天窗冰甲、电动门把手、电吸门、航空座椅等。内饰极简？没关系，车主们怀着极大的热情买买买，毛坯房摇身一变成为精装房。

“给我的进口Model 3改色、轮毂卡钳烤漆、加内饰氛围灯、装饰方向盘也成了一个乐趣”，一位特斯拉车主表示。当然，这样的改装不仅仅是为了美观，更多是为了提升驾乘体验。“更换方向盘之后，视野一下子就开阔了，用新方向盘开车就跟打游戏一样（爽）”。一位Model 3车主侯冈改着改着就上了瘾，整车改下来，总共花了近20万元。20万，几乎可以买一辆全新的Model 3了。

可想而知，经营特斯拉车配生意，利润有多可观。一位改装圈资深玩家透露，“北京一家专门做特斯拉车配的门店，年流水上千万，利润可达几百万元。”特斯拉车配圈究竟有多火？带着好奇，春节前，未来汽车日报来到位于北京东五环王四营的一家汽车改装店。

临近年末，这家店自带的院子已经没有空余车位了，停满了各种各样的特斯拉，让人感到熟悉又陌生。一辆Model 3在黑色轮毂上加装了荧光绿色的卡钳，你会觉得这辆车你认识，又不认识。店内客流如织，线上专售特斯拉改装件的淘宝店也门庭若市，向客服咨询的买家头像不停地闪烁。

河南郑州一位经营特斯拉改装店的老板，因为疫情、暴雨等因素耽搁，新店开业时间被延误了半年之久，眼看着这个圈子哗哗地往外冒热钱，他“感觉错过了一个亿”。

打开短视频软件，搜索“特斯拉改装”，能看到各种分享的改装案例。一位专门做改装的博主，单条视频的收藏量能稳定在数百至上千，8条分享视频的合计播放量能突破283.9万，收藏量近3.5万。这个收藏量大概是个什么概念？以抖音新晋顶流王濛为例，其点赞量最高的一条视频收藏量为2.7万。

“因为一条抖音买了一辆车，因为一辆车开了一家店”，成为诸多特斯拉改装店老板的真实经历。

为了改装Model 3，我花了近20万

“前不久，我刚给它换了一套米其林雪地轮胎。”

2022年1月20日，北京初雪，在一家白杨环绕的咖啡厅二层靠窗位置，侯冈放下手里吃了一半的金枪鱼三明治，探出半截身子，指向楼下一辆蓝色进口Model 3，兴奋地向未来汽车日报介绍。

80后侯冈从小喜欢汽车，热衷于汽车改装，追求极致的驾驶性能，平常喜欢开宝马，而宝马的车素来以出色的操控闻名于世。“这辆车零百加速只需3.3秒。”

2019年春节，在北京侨福·芳草地商场，侯冈一下子被Model 3的加速吸引了。“要知道，一般价值数百万的燃油车才能达到3点几秒的（零百加速）。”“当时买这辆车的时候，我对它的设想就是通过改装实现‘人车合一’，跑出最佳赛道成绩。”

侯冈试驾Model 3的时候发现这辆车有很大的改装潜力，这是促成他下单的重要原因。“Model 3马力大，相当于500匹，加速非常快；第二，这辆车有前备箱和后备箱，前后都是空的，重量集中在车身中间，重心比较低。这种设计的车子天然有较好的操控性。”

不过，Model 3也有明显的缺点，“出厂轮胎是低滚动阻力的，有利于维持较长续航。但是，驾驶起来会比较硬，轮胎的噪音也比较大。”所以，提车当天，侯冈就换了套米其林Cup 2轮胎，号称街用轮胎的“天花板”。

“这套轮胎抓地力非常好，是保时捷911、福特GT等性能车的出厂配置轮胎。”这一改，就停不下来了。用侯冈的话来说，就是玩儿车的人没事就喜欢琢磨，怎么把车改得更好一些。

提车半年内，侯冈前后改过刹车皮、刹车油、轮胎、轮毂，还咬牙花一万多元买了一套KW绞牙避震器。“在原厂配置下，紧急变线时，车身会出现明显晃动。”为了让车子在激烈驾驶条件下，也能有出色的操控表现，“转弯更干脆、利落”，侯冈特意选择了专门做赛车改装的品牌KW。

侯冈大学读的是工业设计专业，对零部件图纸绘制和工艺颇有研究。有些改装件，是侯冈自己设计的，然后再自己联系工厂加工、制作。

如今，侯冈改装Model 3的累计费用已经达到近20万元，除了底盘件，碳纤维IP板、翻毛皮门内饰板等都经过了翻新。

当然，汽车改装的水很深，“没有不交学费的”。侯冈入坑后，学费已超过百万，总算熬成了汽车改装圈的老手。

后来，侯冈还利用业余时间开了一个微信公众号，专门分享一些关于特斯拉的知识，偶尔还组织一些线下的车友活动。

近百个SKU、年流水破千万

李玮曾经是一名特斯拉销售，他坚信特斯拉的销量将不断攀升，改色、贴膜等需求会越来越多。而特斯拉采取直营模式，官方不提供这类改装、加装服务，所以，“早在2019年，我就看好这门生意”。当然，除了“钱景”，更多因素是特斯拉情怀，用李玮的话来说，“这是我的事业”。

很快，李玮找到了两位志同道合的、同样拥有在特斯拉工作经验的合伙人，共同创立了一家汽车工作室，专门经营汽车美容与改装业务，包括车身改色、隐形车衣、电吸门、电动门把手、天窗冰甲、轮毂烤漆、卡钳改色、车身氛围灯等。

春年前的最后一个周末，未来汽车日报来到李玮的工作室探店，早上不到9点钟，店里的技师已经开始忙碌起来。300平左右的院子停满了改装车辆。

休息区摆放着一张类似Apple Store里的长桌，上面有大大小小的乐高车模，桌下有一辆天蓝色的特斯拉儿童车。坐在休息区，透过嵌入墙体的大屏玻璃窗，可以实时看到车辆的改装进度。

不到两小时，已经有三波客户把车送过来改装。大部分是30-40岁的年轻消费者，侯冈那样走专业改装路线的消费者只是少数，大多数客户的改装诉求比较简单，通常为贴隔热膜、改色、改方向盘、加装全包围尾翼、车内氛围灯等。

与市场行情相比，李玮的工作室报价略高，比如，这里的车身改色标价是7500-11000元，而其它店普遍报价为4500-5500元。

尽管如此，这家店还是吸引了不少回头客，“还有很多顾客推荐的朋友”。大家觉得这家店贴膜手艺不错，特别是“出身于”特斯拉的老板，很懂特斯拉。李玮店里的师傅拥有丰富的超跑贴膜经验，他们可以做到后视镜贴膜“一张过、不拼接”（一般店都是拼接贴膜）。

“这家店一年的流水能达到上千万，净利润几百万元。”一位汽车改装圈的资深人士透露。

一家小店，能做到如此规模，光凭师傅的好手艺当然不够。“我们有专门负责采购的部门，他们负责审核、筛选供应商；也有专门做产品研发的团队，大家都是特斯拉车主，经常给自己的车子做改装；还有专门的电商运营团队，专职制作短视频，提供给各个城市的主理人发在自己的社交平台进行传播。”

李玮还透露了一些小秘诀，比如，“洗车其实是很关键的一个环节”。按照行规，每辆车在改装前，会经过一道细致的洗车程序，力求车身恢复到最好的漆面情况，以便达到最佳贴膜效果。

为了达到最理想的洗车效果，店里使用的洗车液都是英国进口的，就连擦车毛巾都要80块钱一条，“要保证擦车时不会留下任何痕迹”。

在李玮的店里，一辆车的洗车成本约为150元，这几乎是北京大多数洗车店报价的三倍。为了提升专业技能，三位合伙人还考了AF资格证（Auto Finesse 英国汽车美容奢侈品牌）。“一般少有改装店的员工拥有这个资格证。”

此外，李玮的工作室还打造了很多“独家”产品。比如，有语音控制功能的64色车内氛围灯。“我们自己设计，做小程序，找供应商生产。”

在李玮工作室的淘宝店铺，特斯拉改装相关SKU的数量已接近一百个。销量最好的配件依次为S级头枕、防水3D脚垫、高性能尾翼、隐藏式储物盒等。后来，甚至还推出了工作室自己设计的挪车车贴、车载香片、冲锋衣、卫衣等周边产品。

2022年初，特斯拉发布了2021年全年销量数据，李玮愈加看好车配市场前景，“体量可以再大。春节后，我们很快会在北京开第二家店”。

比“特斯拉车配”更大的生意场

思思也是一位进口特斯拉Model 3车主，和李玮相似，他曾在特斯拉门店工作，一路从普通店员做到店长。做汽车销售的日子里，思思看到了更广阔的生意场。

“在传统4S店，部分车配被经销商‘打包’售卖。有些热销车型甚至强制捆绑销售配件。”这已经成为行业潜规则，配件生意，被大部分经销商垄断。

特斯拉进入中国市场后，开创了直营销售模式，经销商环节不复存在。也就是说，特斯拉车辆到消费者手里时维持出厂时的原始状态，但加装的需求依然存在，比如“现在的汽车，大多采用全景大天窗设计，隔热膜就成为刚需。10台车里有九台半要贴膜”。

思思敏锐地察觉到，卖特斯拉配件是介入汽车后市场的一个突破口。他判断，“这个市场很大。”比如，特斯拉官方只提供5种颜色的车漆，且除了黑色，其它颜色要额外加8000元。

但在改装店，改色大约只需3000元左右，比官方便宜许多，且选择众多。加上买特斯拉的车主以年轻人居多，他们注重外表，追求时尚，因此，特斯拉改色生意才发展起来。

特斯拉的直营模式引来众多效仿者，除了“蔚小理”，一些传统车企也在学习特斯拉的销售模式——开直营店。

思思意识到这将是一个巨大的蓝海市场。2020年，思思在上海宝山区开了一家汽车改装店，主要经营宝马、比亚迪、特斯拉等汽车品牌的车配生意。

竞争对手也很快出现了。一位上海本地人很快发现，仿佛一夜之间，“大大小小的改装店、贴膜店争先恐后地涌现在上海街头”。

不仅小作坊林立，就连途虎养车、京东等大厂也将触角延伸到这一领域。“相较燃油车，电动车保养成本低，只需要每一万公里检查一次系统，也不涉及更换机油等复杂的保养流程。

在电动车后市场，主要业务集中在改装。”一位汽车后市场人士分析。“开店容易，做好却很难。比如，贴膜改色的技术门槛并不高，货源基本来自广佛一带”，思思明显感觉到“竞争非常激烈”。

突破口之一在于“客户资源”。思思招聘销售员，要求应聘者必须有新能源车4S店或者新零售店的工作经验。“第一他们有经验，知道如何面对客户、接待客户；第二他们会自带一部分客户资源。”

这也是李玮的工作室能迅速崛起的原因。创始人都有特斯拉的工作背景，有特斯拉培训师、金牌销售，先天具有客户资源优势。“汽配店非常依赖转介客户。这就要求改装店把售后服务做到位，让客户满意、有惊喜感。”

思思为了在激烈的车配竞争中杀出一条血路，在店内专门开设了烤漆房，为顾客提供“汽车美容、维修、保养、钣金等一条龙服务，而且免费为客户备案、提供免费接送车”。

不过，这些线下汽配店，终究难以摆脱“吃周边客户、以老带新”的传统获客方式。开拓更广阔的客源，成为制胜关键。

在移动互联网时代，抖音和小红书已经成为年轻人手机里的标配App，也是两个重要的“带货”流量池。这两个平台拥有完善的电商体系，个人店铺也有机会与大品牌获得平等的流量。

未来汽车日报注意到，不少汽车改装店已经在抖音、小红书开设了账号矩阵。他们日常更新改装案例的视频、图文等，在抖音商城橱窗挂上门店的车配商品，还开通了多个粉丝群，网友可以一键进群。

目前来看，改装店在抖音商城的销量并不高，小红书平台粉丝群的活跃度也不高。不过，线上营销的主要目的是获客，获得销售线索。

思思店里的销售会与每个粉丝积极互动，邀请到店里体验。至于后续如何提升转化率，便是又一门功课。（应受访者要求，文中部分人物为化名）

作者 | 张 一

编辑 | 李欢欢