3000元起家，终成百亿内衣一哥，他还要做全球第一

“2025年猫人要干到300亿，做到中国第一、全球第二；2030年干到1000亿，成为全球第一。”

2023年3月31日，在猫人科技内衣的发布会上，猫人董事长游林喊出了自家企业未来的目标。

只要是对内衣品质有追求的人，都或多或少听过猫人这两个字。

(相关资料图)

这家拿下抖音全类目第一、天猫总量增速第一、快手全类目第一……许多个第一，在全国有4000多家门店，年营收近百亿的企业，在整个内衣行业都属于数一数二的龙头。

而在外界看来，猫人这家企业有着极具反差的标签，过去的25年，它一方面坚持“十最”，打造极致的产品主义，另一方面，它又始终特立独行，在行业里做出了很多“前无古人之举”。

但很多人不知道的是，这个科技内衣行业龙头在成立之初，只是靠着一个20来岁的毛头小子，带着3000块钱在武汉汉正街摆地摊起家的。

创业25年，猫人创始人游林凭什么上演一场从3000元到百亿的教科书式成长，成为科技内衣第一人？

最近，我们采访了猫人集团董事长游林，他和我们分享了25余年的成长之道。从战略定位，到产品和商业模式的创新变革，在娓娓道来中，游林讲透了猫人高速成长的底层逻辑。

口 述：游林猫人集团有限公司董事长

采 编：微澜

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

当下时代，我们最需要什么？

现代管理学之父德鲁克曾说过：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是沿着过去的逻辑做事。”

一方面，随着全球走出“疫情阴霾”，中国经济进入快速复苏阶段，大量行业又一次迎来高速发展；另一方面，贸易保护主义抬头、欧美银行破产等全球范围内的“黑天鹅”事件频发导致不确定性增加。

在当下，于企业而言，德鲁克的这句话更值得深思一番。

企业的发展只有符合时代的逻辑，才能够契合时代的潮流，顺势而上，迎来快速发展。

那么，如今时代的逻辑是什么？

2022年《政府工作报告》指出“深入实施创新驱动发展战略，巩固壮大实体经济根基。推进科技创新，促进产业优化升级，突破供给约束堵点，依靠创新提高发展质量”。

科技创新无疑是一个当前这个充满不确定性年代中最确定的主题，也是最关键的变量。

能够看到，各行各业纷纷把“科技创新”放在了核心战略方向：

比如汽车行业里，一批新能源汽车，不仅仅朝着绿色低碳方向发展，更在智能领域大力深耕；

互联网行业，大力推进大数据、算法的革新与应用；

而在一些传统消费行业如食品、服装行业，近年来也正在通过科技创新重做一遍行业，掀起新一轮的爆发增长。

作为内衣行业的龙头企业，在与猫人董事长游林的采访中，我们发现猫人也在又一次引领行业的潮流和趋势：

在过去25年实现百亿狂飙和专研科技内衣的基础上，猫人通过一系列新锐化升级、产业链布局、开创新的商业模式及“三五战略”，并将这些贯穿在企业经营全链路当中，打造科技内衣行业第一品牌。

猫人是如何做到这一点的，接下来我们进一步探究。

一路狂飙的两个“杀手锏”

首先回顾猫人过去25年，为何能实现年营收近百亿，并拿下多个行业第一。

谈及这些成就，游林把猫人高速成长的底层逻辑总结为两点：一是极致的产品主义，二是超前的战略眼光。

1.“做出让用户感动的产品”

创业之初，游林便立志做一个中国第一的品牌，与这份梦想相配的，是游林对产品的极致追求。

“我是一个好面子的人，当我的产品被别人拿在手上，然后他们还特别喜欢、感动的时候，我觉得这比喝了蜜糖还甜，是赚多少钱都比不了的。”

基于此，游林提出了“十最”造猫人的理念——最好的战略、最好的定位、最好的面料、最好的色彩、最好的工艺、最好的设计、最好的包装、最好的终端、最好的合作伙伴、最好的产品。

在游林看来，让用户感动的产品，一定是从最好的选择开始。你选择与谁为伍，你就会成为什么样的人。

因此，在猫人发展早期，游林就已经与全球众多纺织巨头建立起合作，包括美国杜邦，日本三菱、伊藤忠、东洋纺，德国拜尔等。

“自猫人成立的那一天起，那份骨子里对让用户感动的产品追求就让我们在全世界选择了最好的面料供应商，让猫人与这群技术领先、科技创新的先锋锁定在一起，来做出一个科技内衣第一品牌。”

游林把这比作是“站在巨人的肩膀上做出来的产品”。

很少有人知道，国内第一代莱卡科技内衣就是由猫人打造，并引爆国内市场，此后20多年，猫人更是推出了诸多科技内衣产品，成为国内其他企业竞相模仿、追逐的对象。

拿前一段时间，猫人举办的首个科技产品发布会来说，会上猫人发布的全球更新一代科技文胸产品——猫人蜂巢杯，也展现了猫人是如何用“十最”理念引领科技内衣赛道的：

比如，猫人率先将造汽车的技术，引入到蜂巢杯的制作中——应用液态发泡科技，取代传统的机械模杯制作，革新了内衣行业的技术标准。

就是这样一款随体随型的蜂巢杯，猫人也经过了数百次发泡原料调试，才找到优秀的液态海绵科学配方比；以及数千次模具设计、数千个真人试穿调整、数百万件畅销模杯数据库的研究探索后才最终造就出来。而这样的工艺与原料，也让这款产品在透气与舒适性方面达到了行业领先的高度，模杯克重仅12.8克，透气性超国标5倍。

2.特立独行，敢为天下先

在猫人25年的历史上，游林做过国内行业里很多“前无古人之举”，这些举措在当时都引起了不小的轰动，也让猫人在国内众多内衣品牌里脱颖而出，成为猫人高速发展的基石：

2001年，猫人刚走上正轨，员工有200多人，年利润也达上千万元。

尽管发展不错，但与游林第一的梦想还相差甚远。

于是，在猫人推出第一代莱卡弹性内衣产品时，游林做了一个极需勇气的决定——请明星做代言人。并且，游林打算请刚刚转型的舒淇。

游林先是找到舒淇的经纪人提出“能不能分期付款”？在推杯换盏中，游林陪着经纪人喝了12瓶啤酒，直到两个人都喝到微醺，这个合作才算拍板。之后，游林又召开全国招商大会，借着明星背书，游林在招商大会上让全国经销商把当年的订货款先打了。

拿到这笔钱，游林又做了个内衣行业未有人做过的举动——上央视打广告。在竞标会场，游林和其它公司一起举牌，举一次就加价50万，举到游林“心惊肉跳”才竞标成功，这笔广告费花了游林1700万。

“两步走”战略，让猫人一炮而红，在2004年零售额达到8亿元，这一年猫人更是被写入北大MBA营销教材案例——猫人差异化营销制胜。案例的评价有一句话游林现在还记得，叫做：

特立独行，敢为天下先。

也正是这种特立独行的精神让猫人在极致产品主义的基础上一次又一次率先从行业破圈，实现1+1>2的效果。

比如，猫人是传统内衣企业中，最早和最快拥抱互联网、拥抱数字化的企业之一；

比如，直播电商时代，猫人在确定方向后，也快速改变品牌打法，甚至猫人的打法比很多新锐品牌更加新锐，在认准方向后，不惜all in也要打爆市场；

再比如，当其他内衣企业还固守于传统时，猫人已经决定重新归零，转向科技内衣赛道，抛弃以往的成功，将过去20多年沉淀的科技创新优势进一步放大。

有一个细节是，2020年猫人盯上了地球最冷的地方。为此猫人与中国南北极科考队达成合作，让后者穿着猫人的“轻燃衣”到南北极，去进行抗寒测试。

当时这款“轻燃衣”还登上了某顶流主播的直播间，3分钟内就爆卖10万套。当天直播结束后，对方还跟猫人表示要复播。

变成亿万负翁也不倒下，

自己革自己的“命”

耐克创始人菲尔·奈特在亲笔自传《鞋狗》中说道：“懦夫从不启程，弱者死于路中，只剩我们前行，一步都不能停。”

事实上，世上少有一直高开高走的人生，任何一个企业家都可能经历过困境，有过一段在普通人看来不愿意承受的煎熬经历。

游林同样如此，在猫人25年的发展历程中，游林曾2次走在“悬崖边缘”。

第一次，是游林实现8亿零售额后。游林想将内衣行业的成功复制到休闲服装行业，但最终因为打法过于激进，加上人才的选择失误，执行走偏，猫人狠狠地摔了一跤。

5年时间，猫人直接亏损达2亿元以上。

2009年游林改变战略思路，再次回归内衣行业，专心研究如何在内衣行业做到100亿。为此，游林丰富了产品线，并在渠道和零售方面开始发力。

2010-2013年，猫人开启大店连锁模式，高举高打、大规模扩张，但随即，情况急转直下。

游林迎来了第二次“悬崖边缘”时刻，这一次对猫人来说，算得上是一次灭顶之灾。

由于互联网电商的高速发展，给线下实体店造成了巨大冲击，猫人也未能幸免。高负债、高库存、高应收、高应付、高费用、高亏损、高诉讼、高利贷，8个危机猫人全部遇到。

2010-2014年，猫人亏损一度达到10亿元。

好在，经过对过去几年猫人战略的复盘后，游林重新“归零升级”。

2015年，猫人向“轻资产平台化模式”转型，以电商为主导打开了全新局面，为了保证发展，猫人新模式还坚持把公司初心以及工匠精神，感动人心的追求，还有整个管理创新体系，形成闭环进行管理。

猫人平台化商业模式

“这样一次转型是被逼的，传统模式跑不通了，但对猫人来说也是一件好事，长痛不如短痛。”游林介绍，这次转型之后，猫人把所有处于竞争短板或盈利能力弱的环节都转让出去，只着眼于创新研发设计、品牌影响力、品控、供应链等价值链高效能环节。

为此，猫人进行了“自我革命”，做了“五化”建设——思维互联网化、模式平台化、组织阿米巴化、管理数字化、品牌IP化。

“五化建设是从传统模式转型为互联网零售公司的5招，招招致命，但需要环环相扣。”在每一个环节，游林都对标各行业优秀的企业，并根据猫人当时的情况进行适应调整。

比如，模式平台化。游林以可口可乐、Nike等企业为例，它们也不自己生产产品，甚至都不是自己做零售，他们把这些标准化的部分交给每个领域的专业人士，以此构建一个品牌的生态圈模式。同样，在猫人的内衣生态圈内，猫人只需要做好设计、研发、品牌运营以及游戏规则的制订和管理。

再比如，组织阿米巴化，游林介绍猫人制定了一套完整的合伙人机制，让大量员工都有机会成为猫人的“二老板”“三老板”。

到了这时，猫人已经从一家传统的内衣公司，转变为一个专注于品牌、供应链等核心竞争力的新零售赋能平台商——以自身优势为支点，动态整合各产业链各环节利益相关者的资源，发挥杠杆效应。

猫人还因此开创了内衣行业的“DTC”模式。通过这种模式，猫人打通了线上线下环节，一方面，实现了产品从供应链端直接触达消费者，省去诸多中间交易环节，缩减了大量成本；另一方面，猫人与消费者建立了直接、频繁的交互机制，实现以消费者为中心的理念。

也正是轻资产平台化模式和“五化”建设的合力，让猫人迎来了涅槃重生。

2016年-2022年，其他深陷价格战和模式困境最终走向劣质低价的内衣品牌，基本被淘汰出局；而跟猫人同时期成立的几个头部品牌，也大多开始走下坡路。反观猫人，2016年，猫人全网GMV为5亿，到2022年，猫人实现近百亿的营收规模，6年增长近20倍。

25年专研科技内衣，

猫人用难而正确的事成为第一

“这是25年来，我第一次讲猫人成长的故事；这也是25年，我第一次做科技产品的发布。为了这一天，我们等待了太久太久。”

我们把目光再次投回到猫人全球更新一代科技文胸新品发布会暨300亿战略发布会上来。

作为内衣行业的第一个科技产品发布会，这无疑是对猫人过去25年来专注于科技内衣的延续，也是猫人300亿战略目标序章的开始。

值得我们思考的一个问题是，一个企业的成功离不开什么？

中国企业的成功方式可以说是多种多样。比如，有的依托某种资源，谁掌握了资源，谁就成功；比如，一些加工企业，依靠人口红利，靠低成本的人工来获得利润。

很多企业成功是因为在某个历史节点恰好遇到了某个历史机遇而成功，这背后，都离不开趋势的力量。

猫人25年的发展同样展现了这种趋势。

2000年前后，中国内衣行业发展尚处萌芽阶段，市场鱼龙混杂之时，猫人就率先使用科技面料制作内衣，打响猫人革新、引领潮流的第一枪。

这个过程中，猫人始终坚持用“十最”造猫人；在研发创新上，猫人每年也投入5-8%的预算，是行业平均水平的3-4倍。

猫人的“极致产品主义”“科技内衣”的用户心智也已经开始形成。

此后，猫人曾在低谷挣扎过，也在果决转型中脱胎换骨，并最终在2022年实现近百亿元的营收。

但于猫人而言，难题依然存在——如何在一个快速变化的市场，根据消费者需求重新找到自己的定位。

因为伴随着经济发展、消费升级以及科技更迭等浪潮，消费者对品牌的定义与需求也在发生着变化。其中，最为关键的一个变化，就是服装产业各大品类迎来新一波的科技浪潮，整个产业都值得重做一遍。

与此同时，市场容量达到5000亿的内衣赛道集中度极低，尚未出现真正领导品牌。若有品牌率先在顾客心智端与品类划上等号，千亿级的增长空间也就呼之欲出。

因此，游林决定在坚持25年专研科技内衣的基础上，全面发力科技内衣赛道。

猫人集团董事长游林

猫人基于此还推出了“三五进攻”战略，助力猫人加速成长为科技内衣第一品牌：

战略思想：领先思维、领先团队、领先标准、领先方法、领先突破；

经营理念：专家化、细分化、颜值化、精简化、价值化；

经营策略：强对标、强投入、强流量、强链接、强排名。

“2030年猫人要做到1000亿，我们赢在哪？强在哪？胜在哪？这背后一定是伟大的理想、清晰的使命、坚定的初心、领先的模式、良好的机制、奋斗的文化、拼搏的团队等共同打造的。”

在游林看来，要始终学会拥抱时代，与时代同频。拿着昨天的地图，找不到明天的新大陆。而“三五战略”就是猫人前往新大陆的指南针。

比如，过去猫人的优势主要是保暖内衣，多年行业第一，但是其他品类的竞争力相对较弱，像文胸，2020年在行业的排名才100名开外。

2020年，某电商文胸新品牌在天猫商城的销售额为15.53亿元，同比增长超过800%，把整个文胸行业都打懵了。

猫人基于“三五战略”开始研究，发现它在产品上有着一针捅破天的极致卖点，无尺码、无钢圈、纯贴合；营销上，站外种草加上绑定大主播，解决销售问题。

但是猫人发现一个超级痛点：一码文胸能满足的尺寸有限，基本放弃了小胸和大胸用户。所以猫人对面料和贴合技术都进行了迭代，开发出能满足A到D杯的“扭扭杯”，同时也找到大主播带货，当晚就售罄2万套。

随着300亿战略这一新征程的开始，猫人还将继续锁定科技内衣这一核心赛道，以极致大单品、多品牌、全渠道、全球化为发展方向，为内衣行业探索破局的新路径，为传统内衣的新锐化树立标杆，为中国民族品牌扛起大旗。

最后的话

25年前，游林还不过是一个刚开始第二次创业的少年，站在武汉的大街上，望着车水马龙，一切都充满希望，但那时那刻又显得有些许迷茫。

25年后，游林却打造了一个近百亿营收的商业集团，此时的他正在猫人总部“指点江山”。

这25年，风卷流云，周期交替。

猫人的奇迹，游林的成功，是个人的努力，也是时代的缩影。

回想1998年，当时猫人刚刚创立，游林就定下了一个打造第一品牌的梦想。

在当时看来，这个梦想显得那样遥不可及，以至于许多人都觉得不自量力。

但现在，没有人会怀疑游林的这个梦想了。

猫人，已经成为行业龙头企业，拿下多个第一，并继续引领行业发展。

在采访的最后，笔者问了游林一个问题：在你的心目中，真正的一流企业是什么样的？猫人达到了吗？

游林回答：“全世界一流的企业有很多很多，苹果、华为、阿里这些都是，猫人和他们相比还有很远的差距。”

游林的回答很真诚，但他也没有丝毫气馁，“当猫人能够实现千亿级规模的时候，不断做出让用户感动、受人尊敬的产品的时候，猫人至少能在内衣行业称得上第一，而这一天我们是可以通过创新和努力奋斗去实现的”。

懦夫从不启程，弱者死于路中，只剩我们前行，一步都不能停。

如同25年前的那个少年，游林还在用他对产品的极致追求和敢为天下先的精神，继续书写着科技内衣第一人的故事。

排版| 微澜

审校| 余心丰执行主编|徐悦邦