许义：2023下半年是文旅行业的回归年

6月份是异常忙碌的一个月，企业出差、行业会议、项目交流、高校演讲、接受拜访，这一个月里的见到的企业、项目、人物、以及来自流量端、目的地、政府侧和境外资源等多种信息，给我一个不一样的体感。

是关于回归和务实。

这1个月里我看到：

【资料图】

越来越多的企业不追求经营规模、开始追求利润。

越来越多的公司不追求员工人数、开始追求人效。

越来越多的公司不追求PR，开始低下头低调地做生意。

越来越多的创业项目和创业者，不追求融资规模，开始追求实际的收益。

.......

越来越多的人开始回归文旅产业的本来模样。

曾经关于流量、融资、规模、名声的追逐在今天的文旅产业变得不再那么关注，更多的是回归经营的本质。

01

不追求规模，追求利润

旅游产品的客单价很高，容易把交易金额做的很大，但随着经营成本的增加会发现挤掉水分没多少是利润。

曾经的文旅行业大会上，无论是批发商还是目的地企业，都会交流的一个话题都会提及你今年做了多少?

“八千万”“3个亿”“5个亿”....

GMV的背后，是不太会进一步讨论利润的。

比如定制游火爆的几年里，就有一些明星的定制游公司沉浸在规模的陷阱里，最后发现GMV很高、员工很多养了很多定制师最后的净利润很少。

今天大家知道了，GMV不重要，甚至会增加更多成本，回到企业的利润才是最应该关注的。

一家20人左右的企业，6月份交易额800多万。

我问毛利多少。

“”35%“”

“这么高”

“这不算高，做不到这个水平，就没必要做，不然忙来忙去的剩不下来什么利润”。

回到今天，出境游确实可以做了，但和过去不一样了。

今天的出境游做一单就得有实际的利润，不然其实是没有必要做的。

当然还有企业沉浸在交易额的陷阱里。

比如马尔代夫，我看到有的企业一个订单10万，利润1000，毛利不足1%，其实算上全部成本这些订单的真实利润是负的。

同样都做了100万的交易额，但是有的利润是35万，有的利润是10万，有的利润是5万。

不追求交易规模，追求实际利润。

02

不追求人数，追求人效

疫情结束了，但实际上今年很多文旅企业并没有大规模的招聘，包括OTA。

他们怎么做的呢?

我们看文旅企业的恢复其实是需求的恢复，非标的需求需要人来承接，过去行业预期很好的时候企业是大量招聘的，但是今天很多企业采用了外部合作的方式。

即有需求你接单，成交了你分成的模式。

分担风险分散压力。

企业只留核心的几个人，确认关键的经营环节，其他全部依靠外部合作。

我一直觉得文旅产业只有3件事：流量、转化、交付。

任何一家公司都是选择了其中的一种或多种。

即刻下单就是选择了关于流量的效果营销，因为我觉得转化依靠人力、交付依靠资源，只有围绕流量的效果营销是我们当前最具备最擅长最可控的。

定制游公司选择了转化。

目的地资源选择了交付。

但也有一些企业3个环节都做了，比如稻草人、32号。

那转化是不是可以分散众包呢?

也许是有可能的。

今天北上广深的一家旅游企业已经不适合独立培养一个长期的定制师团队。

不追求人数，追求人效，最核心的业务环节留在企业里就行了。

03

不追求行业名声，趴在地上做生意

尽管我一直关注和接触了大量的文旅企业，但是依然几乎是每次出差都能看到一些领域的隐形冠军。

这些企业很难定义为旅行社，但在细节领域的流量能力、产品开发能力、用户运营能力、资源把控能力和交付能力，都是非常厉害的。

6月份有个创业者来找我，他们依靠视频号做亲子人群的用户积累，一天可以做到300-1000的私域。

多么的高效率。

6月份我研究出境目的地，观察到一家企业在这个目的地做的很好，我和他们创始人交流。

“国内来说应该是第1名了吧”。

他们很厉害，但是很低调。

他们不在旅行行业新闻稿里，也不愿意被讨论提及，甚至着重告诉我不要说出他们的名字。

越来越多这样不在大众视野的公司选择继续低调，选择不被关注不被看见，选择安静地经营。

不追求行业名声，他们选择低下头来做经营。

04

不追求融资、追求经营

我们和创业基金和文旅项目一直有接触，7月份我们在上海举办文旅创业者的闭门会。

文旅创业项目02：乡村旅游的痛点和机会

文旅创业项目01：chatgpt+旅行智能规划助手能成为决策入口吗?

这个月我帮助一家基金对接到创业项目，在最近和一位创始人的电话里，感受到创业者的心态和关注点变了。

之前一直希望能够得到外部的融资和帮助，可以把团队扩大，把事情做开。

最近有投资基金准备进入的时候，反而释然了。

“账上还有钱，我自己做吧，以前关注融资，希望做的更大，现在我自己可以主导自己慢慢做下去就行了。”

“心气变了，务实了一些，养活老婆孩子还能干自己喜欢的事。”

“融资可能失去主导权，融资可能失去速度，融资也有融资的成本。”

不追去融资规模，追求经营主导。

05

既仰望星空 也脚踏实地

文旅行业常常听到的声音是疫情过后就好了，过了这个月就好了....

其实疫情结束的这么长时间里，2023年过去一半了，关于经营的很多东西并没有短时间内变得更好。

我曾经在2022年的5月份写过《许义：告别中国旅游的黄金时代》。

以上的企业、人物、信息带来的直接感受是：越来越多的人开始回归文旅产业的本来模样。

不刻意追求规模，而追求长期存在;不做大而全，而做深而精;

曾经关于流量、融资、规模、名声的讨论和追逐带来热闹也许到了回归平静的时候。

文旅产业的底层依然是资源、服务、供应链，这些都是需要挽起袖子趴在地上才能做好的硬功夫。

快不了，甚至也做不大。

我们需要仰望星空，我们也必须脚踏实地。