八马茶业三战IPO被提46问，茶企上市为何这么难？-全球即时看

“认准这匹马，好茶喝八马”。这是八马茶业的广告词。多年来，八马茶业将自己定位为“高端茶市场领先品牌”，立志做中国第一的茶业品牌。2023年1月29日，在福建省南平市企业家大会暨2023年“三大攻坚行动”动员部署会上，八马茶业获评武夷岩茶原产地“纳税优质成长企业”，这已经是八马安溪铁观音、武夷岩茶连续3年原产地茶企纳税双冠。

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八马茶业三次冲击IPO被反馈46个问题

今年1月，中国证监会对八马茶业主板IPO文件提出反馈意见。记者注意到，中国证监会约2万字的反馈意见提了46个问题，包括合规问题、信息披露问题、与财务会计资料相关的问题三大类；列表对比说明本次IPO文件与前次申报公开信息存在差异的部分及原因，中介机构及执业人员是否发生变化及原因，是否存在商业贿赂，各期广告投放的具体情况等。

这已是八马茶业第三次冲击IPO。2013年，八马茶业首次冲击深交所中小板失败，2015年选择新三板挂牌交易。2018年4月终止挂牌，欲谋求深交所创业板上市。2021年4月，八马茶业在创业板上市终获受理，但经过三轮问询，去年5月又撤回了IPO申请。同年9月22日，八马茶业再次向深交所主板发起上市申请。拟公开发行新股不超过2580万股，计划募集资金10.08亿元。

在前一次的 IPO 申请中，最大的规范性问题就是八马茶业所属的行业问题。根据《深圳证券交易所创业板企业发行上市申报及推荐暂行规定》（以下简称 “《创业板推荐暂行规定》”）第四条的相关规定，“ 酒、饮料和精制茶制造业 ” 属于 “ 原则上不支持其申报在创业板发行上市 ”。

对于上述问题，八马茶业辩称，自己属行业为 “ 零售业 ” 而非 “ 精制茶制造业 ” 的。

因此，在这次主板的 IPO 申请中，监管再次对行业的定位问题提出了问询。要求八马茶业说明《国民经济行业分类》中关于 “ 酒、饮料和精制茶 ” 及 “ 食品、饮料及烟草制品专门零售 ” 的具体规定和区别，结合八马茶业业务模式说明发行人是否涉及精制茶加工业务及相关的收入占比，进一步说明行业分类的合理性、准确性。

据八马茶业披露，公司自主生产的产品并不多，仅铁观音及部分岩茶等乌龙茶为公司自主生产，小部分茶叶产品为公司自主分装，其他大部分茶叶产品以及茶具、茶食品等均由合格供应商依据公司的定制要求及质量标准进行生产并供应。

与此同时，八马茶叶的销售模式是“直营+加盟”“线上+线下”的全渠道销售模式，其在招股书的相关风险中还有提到：加盟模式是公司进行渠道拓展的重要一环。

八马茶业招股书显示，2021年，其线下渠道中，加盟店营收占比为51.5%，线下直营店占比为27.23%。前者营收约为后者的2倍；

但实际加盟店和直营店的门店数量，却并不是2倍的关系。报告期内，八马茶业的加盟店为2300多家，直营店数量为400多家。前者约为后者的6倍。这说明加盟店模式的毛利远不如直营店模式，营收贡献主要靠“量”取胜。实际也确实如此：报告期内，直营店的毛利率均超过70%，而加盟店毛利始终在40%左右徘徊。

毫无疑问，在自主产品占比较小的前提下，又侧重加盟模式，这对公司的管理能力必然提出较大挑战，也让资本市场对其存疑。

另一边，其在研发上的投入则显得十分吝啬。同期，八马茶业在研发上投入合计为0.17亿元，报告期各个年度的研发费用率不足0.6％。且截至去年3月末，八马茶业研发人数仅有11人，占公司总人数的0.49％，核心技术人数6人。尽管招股书中“创新”一词出现了44次，但八马茶业却未见可靠数据支撑和案例加以说明，似乎并未落实在行动里。

所以可以说，无论是生产模式还是销售模式，八马茶业走的还是吃老本的传统老路子，在产品创新和品牌发展上也亮点甚少，未能建立核心的产品壁垒。

上市难成茶企痛点

上市难并非只有八马茶业一家。此前谢裕大、竹叶青等多家茶企接连折戟IPO。3000多亿的市场，几家头部品牌营收只有数十亿，之前更有“七万家茶企抵不过一个立顿”的说法。

茶产业的问题是全方位的，从上游种植、中游深加工、到下游渠道和终端消费环节，茶行业自身存在的缺陷十分明显。

首先，茶产业在供应链上游很难标准化。中国茶叶的种植基本还是传统的包产到户，种植者以农民为主。即便是已经排队IPO的澜沧古茶，在招股书中也屡次提到自己不种植茶树，原材料还得向专业合作社采购。

而农民种茶树往往靠天吃饭，缺乏工业化的种植技术，天气条件几乎决定了当年的茶叶产量和品质，再加上茶树需要高山和丘陵种植，难以实现机械化，生产效率偏低。这就导致茶叶原材料标准化程度低，品质难以把控。

当然，这不是茶企上市难最主要得原因，真正造成传统茶企上市难的原因在于，销售流通端的非标问题。

在销售渠道上，茶叶很难撬动商超、KA等现代化商业渠道，目前已经披露过招股书的茶企，主要还是以门店销售为主。比如八马茶业的线下门店收入占整体营收近80%，澜沧古茶经销模式下专营店的收入占比也超过了80%。

很多时候，卖茶人自己就是茶农，他们将门店开往全国，培养了自己的茶客。相比于线下商超，消费者更习惯于去传统茶庄买茶，一个茶庄开了十几年，就靠附近的客户养活。

这就导致渠道比品牌更加强势，行业很难催生出头部品牌，最终形成了“有品类而无品牌”的现状。

茶产业发展应走标准化、规模化路径

实际上，茶产业要想振兴，茶企要想上市，离不开“标准”二字。

中国茶叶流通协会会长、全国茶叶标准化技术委员会主任委员王庆曾在媒体采访中表示，中国茶产业要实现高质量发展，还需着力解决四个主要问题：一是品牌化进程缓慢的问题，二是产业链延伸不足的问题，三是消费市场忠诚度低的问题，四是标准化完善度不高的问题。

他说，中国茶产业发展中的问题要靠产业链各环节的各参与方齐心协力、持之以恒、共同解决。从宏观维度说，中国茶产业应围绕产业标准化、经营规模化、统一大市场的路径来发展。

具体来说，政府要创造良好的营商环境，制定生产经营的标准化制度，规范市场秩序，鼓励茶企有序扩张；企业要重点围绕市场营销和品牌服务，发展现代销售体系，增强产业链上下游企业协同，开展重点茶产业链相关产品与国外产品质量及性能实物对比，推动产品向安全健康、优质稳定、智能环保方向发展。另外，科研院所应聚焦发展的瓶颈制约，加快推进研究茶产业绿色发展技术集成创新方案；行业组织做好政策服务、产业服务，提升在行业规划、行业标准、行业自律、行业维权等作用，推进产业协调、可持续发展。

记者 张妮静