高线光瓶酒淡季搅动的3大利器

相信大部分营销人都听过一句话“淡季做市场，旺季做销量”，这句话是对于快消品行业来说的，在我看来高线光瓶酒完全适用于这句话。为什么这样说呢？对于白酒从业者有一个共识那就是光瓶酒是类快消品行业，尤其是低端光瓶酒，越是低端的产品消费频次越高，需要不断的做促销活动来刺激市场的活跃度，对于高线光瓶酒来说，同样也需要不断的做活动来刺激市场提升活跃度，但是高线光瓶酒还不能完全按照快消品进行市场运作，毕竟白酒与快消品行业有一定的区别。

(相关资料图)

接下来就站在白酒行业来聊一聊高线光瓶酒如何在淡季做市场，主要从渠道推力、消费者拉力以及品牌传播上进行突破，只有在淡季做好这三项工作才能在旺季的到来抢回市场份额，真正做到市场的良性发展。

一、渠道推力做支撑

对于高线光瓶酒来说主要的销售渠道还是以传统渠道为主，故渠道推力是必不可少的，要是没有渠道推力很难完成终端店的铺市，即使完成也很难实现动销，所以说渠道推力是高线光瓶酒的支撑。渠道推力的表现方式多种多样，笔者主要从以下几个方面进行描述：

1.终端促销活动：

(1)买酒赠酒的方式：如买一件汾杏赠送本品一瓶，这种方式的优点是简单直接，易操作，缺点是容易伤害产品的价格体系。

(2)买酒赠物的方式：如买10件汾杏产品赠送价值2000元的电动车一台，这种方式的优点是容易保护产品的价格体系且终端易接受，缺点是操作麻烦。

对于有条件的厂家及经销商不建议直接采取赠送本品的方式，最好的方式是赠送一些有益价空间的产品，这样对于终端店来说会感觉销售我们的产品能够赚取高额的利润，也愿意帮助推荐产品，对于厂家而言能够保护产品的价格体系，也更加容易把产品推向市场。

2.终端陈列活动：最常见的陈列活动有柜子陈列、桌子陈列、空瓶陈列、堆箱陈列及专柜陈列，桌子陈列及空瓶陈列可以说是餐饮店的一种专属陈列。每一种陈列方式都有其特有的含义，厂家做陈列的目的不仅是为了展示产品的形象，吸引消费眼球，更重要的目的是抢占终端店最好的位置，便于产品销售，同时也为了补贴一部分产品利润，使得终端店能够积极主动的推荐产品。

3.签订包量协议：厂家与终端店签订包量协议，通过量化指标来考核终端店的执行情况，厂家通过赠酒、返利等形式来扩大终端店的利润，以此来达到终端以销售我品为主的目的。

4.累计销售奖励：厂家通过累计的形式给与终端店奖励，以此来扩大终端店的销售积极性及销售利润，从而达到抑制竞品的销售，扩大我品的销售份额。

二、消费者拉力做引导

近些年高线光瓶酒迎来了井喷式的发展，各大厂家纷纷布局，使得市场竞争尤为激烈，谁能有效的抓住核心消费者，谁才能在市场中占有一席之地。对于全国性酒企来说可以利用品牌优势去驱动消费者，但是如果进入一个新的市场没有与消费者形成有效互动也很难打开，对于区域性酒企就失去了品牌驱动的优势，所以想要获得成功必须抓住核心消费者，这也使得各大厂家为了抢夺核心消费者“不择手段”，只有有了核心消费群体的引导才能走向成功。

消费者拉力是一个长期工程，只有不断的坚持一直持续做下去才能培育一批又一批的核心消费者，同样消费者拉力表现形式多种多样，笔者主要从以下几个方面来简单谈谈如何做消费拉力，仅供读者借鉴：

1.免费品鉴：顾名思义就是免费让顾客品尝，一般在餐饮渠道进行。作为一个新产品进入市场免费品鉴是最简单直接的方式让消费者品尝体验，只有消费者体验过认可我们的产品才能不断的在消费群体中形成认知。

2.地推展销：主要在广场、社区、大型超市门口等进行的免费品尝的宣传活动，该活动一般会配以小型的促销活动进行，方便消费者进行产品的购买。

3.互动抽奖：该活动主要目的是为了让消费者能够很好的体验互动并对其产生购买的欲望，从而实现产品的销售，消费者在一种较欢快的氛围之下体验产品也能够增加产品的美誉度，更加容易培育核心消费群体。

4.买赠活动：厂家通过买酒赠礼品的方式来吸引消费者购买产品，从而实现产品的开瓶，如买酒赠菜，买酒赠茶等等。根据产品销售的场合及消费人群的特点制定相应的礼品从而提升产品销售的概率。

5.扫码领奖：好多新产品在上市之初都会通过投奖的方式来刺激消费者进行产品的购买，比如：扫码领现金红包，扫码中本品等。厂家通过这种活动能够起到一定的回购作用，也可以带动产品的销售，从而实现消费者的培育。

三、品牌传播做引领

高线光瓶酒想要获得成功不仅需要渠道推力、消费者拉力，更加需要品牌的宣传，对于区域性酒企想要获得成功必须要有运营品牌的理念，只有以运营品牌的理念才能系统的、完整的、有节奏的运营市场。消费者对品牌的认知并不是你打了多少广告，做了多少宣传，而是真正可以产生认知并且有一定的美誉度。当然想要在消费者心目中形成一定的认知也需要不断的进行宣传，只有不断的进行宣传才能加深消费者的记忆，才能逐步的引领整个市场潮流。

接下来就从线上及线下两个方面来介绍一下品牌宣传的路径，这两种宣传路径一般都是相结合的方式，单一方式的宣传方式效果不明显。

1.线上宣传：主要通过电视广告、搜索网站、公众号、新媒体等以文章、图片、视频等形式向消费者传递信息，让消费者通过不同的渠道获取信息逐步产生记忆。

2.线下宣传：主要以大型的品牌活动、城市楼宇广告及市场相关物料为主，如近几年汾酒举办的“行走的汾酒”就是大型的品牌宣传活动，通过活动不断的提升消费者的认知度及美誉度从而实现品牌的引领工作。

总之，随着市场竞争的加剧，各大酒企都在疯狂抢夺核心消费者，抢夺消费者最主要的手段主要是与消费者形成互动，渠道推力与消费者拉力是很好的方式，在配合品牌的宣传推广就能起到事半功倍的效果。当淡季来临之时白酒的消费频次变低，然而真正的白酒消费者是没有淡旺季之分的，此时正是培育核心消费人群的时候，故酒厂及经销商一定要抓住此时去做市场，只有淡季做好市场的准备工作才能在旺季抢回市场销售。

来源：大家酒评