特斯拉促销“玩心跳”，莫让频繁调价丢了“感情分”

10月24日，特斯拉中国官方微博显示，即日起，中国大陆地区特斯拉在售Model 3及Model Y售价调整，调整后Model 3车型起售价为265900元人民币；特斯拉Model Y车型起售价为288900元人民币（均为补贴后起售价）。

特斯拉此次多款在售车型降价，最大降价幅度达到3.7万元，这对于潜在购买者而言，当然是一大利好，但对于刚买同类车型不久的消费者而言，显然会有“又多花好几万冤枉钱”的感受。据媒体报道，部分特斯拉车主对此表示“很心塞”。有车主表示：“9月12日提车到现在，一个半月不到降了两次价，差了3万6，割了一波又一波，我对特斯拉是一点忠诚度都没有了，对这个品牌好感度已经下降。”

应当说，部分特斯拉车主的反映也是人之常情。虽然降价促销在各领域早已是常态，但相比于服装、食品乃至手机，降价幅度往往不过数十、数百元，汽车属于大宗消费品类，消费者事先决策比较谨慎，往往会经过不同车企产品乃至同一车企不同车型在价格、性能、服务等方面的反复比较，最终才会下单。而如果新能源汽车降价幅度动辄上万，自然会给已购消费者造成心理冲击，此前理想汽车也因突然大幅度降价引发了大量消费者投诉。

(资料图片仅供参考)

新能源车企在降价促销的同时，也要关注消费者舆情，尤其是针对已购消费者做好妥善的安抚工作，尽可能提供更完善的服务，避免品牌口碑“失分”。

特斯拉之所以突然大幅度降价，恐怕是源于资本市场所带来的压力。此前特斯拉发布2022财年第三季度财报。数据显示，特斯拉汽车第三季度总营收为214.54亿美元，与去年同期的137.57亿美元相比增长56%。不过，仍低于分析师预期的220.9亿美元，这是2021年第三季度以来首次季度营收低于预期，也造成特斯拉股价波动，尤其是相较2021年11月414.5美元/股的历史高点来看，已近乎腰斩。

对于上市企业而言，资本市场最为关注的未必是企业的净利润，而是其现金流、总营收及成长性，而特斯拉的总营收来自于销量的快速增加，尤其是今年其产能目标是50%增长，也就意味着必须通过包括价格在内的经营策略，确保如此多新增产量被市场消化。

此外，近期马斯克放眼未来，特斯拉市值将超过苹果公司和沙特石油巨头沙特阿美的总和，特斯拉要达成这一目标，必须采取更为激进的扩张策略，尤其是在中国这一重要市场，随着价格非敏感型消费市场的逐渐饱和，通过大幅度降价获取价格敏感型消费者，也就成为特斯拉的必然之选。

与此同时，作为世界上最大的新能源车企之一，特斯拉拥有产品、技术及市场份额的先发优势，但也要看到，中国新能源车企在快速崛起，在国内与海外两个市场与特斯拉激烈竞争，比亚迪、蔚小理、上汽等众多新能源车企以及新入场的小米等，销量营收快速提升，这也会倒逼特斯拉通过加快产销量，抢占更多市场份额，尤其是通过降价促销策略，逐步下探到更多二三线城市消费群体。

特斯拉在加速扩张的同时，也要重视及善待老客户。其实，企业如果降价促销，可以采取的策略是多样化的，比如推出一款平价新车型，与已有中高端价位车型形成区隔，从而获得新增客户，也不至于惹怒已有客户，此前BBA就是采取此类策略。

当吐槽逐渐形成声浪，车主购车后站在特斯拉对立面维权，特斯拉应该学会更加重视来自老客户的反馈，而不是背上“割韭菜”的标签。对于此次大幅降价，可以率先提出针对老客户的补偿举措，如此不仅能让老客户感觉更为公平合理，还能推动老客户以口碑传播、熟人介绍等方式，为特斯拉带来新的客源。

可以说，无论产品宣称多好多先进，服务才是客户留存及拉新的关键所在，以防因高高在上、不重视客户而“翻车”。

文/毕舸(财经评论人） 编辑 王进雨 校对 柳宝庆