金沙“摘要”酒价格倒挂，新主华润如何破局?

近日，华润啤酒发布公告称，其间接全资子公司华润酒业控股(下称“华润酒业”)向贵州金沙窖酒酒业有限公司(下称“金沙酒业”)出资123亿元，收购其55.19%的股权。

收购完成后，华润啤酒将成为金沙酒业新的实控人，华润方面将组建新董事会，作为啤酒板块的龙头企业，华润如何将多年积淀的啤酒资源赋能给金沙酒业?目前金沙主推的“摘要”酒价格出现倒挂，华润能否破解这一难题?

收购完成对四大香型的布局

(资料图)

这并不是华润酒业首次涉足白酒行业。

早在2018年时间，华润酒业就参与山西汾酒混改;2021年，华润酒业联合鼎晖投资购入景芝酒业子公司山东景芝白酒共计60%股权;今年6月，华润战投收购金种子酒母公司金种子集团49%股权。

上述三家酒企分别是清香型、芝香型、浓香型的代表品牌，如今随着对金沙酒业的入主，华润酒业在白酒板块的布局集齐了“清、芝、浓、酱”四种香型，中高端产品价格带均有覆盖，白酒版图也初步完善。

对比华润在四家酒企上豪掷的金额，花费123亿元入股的金沙酒业是其最大手笔的一单交易。一位曾接触过金沙酒业高层的业内人士刘熙(化名)告诉名酒智库：“以金沙酒业目前的营收与利润来讲，估值相对来说比较合理，当下白酒股市盈率大跌20%，和上市公司相比，金沙的收购价算相对便宜。”

根据金沙酒业官方公布的营收数据，2018-2020年，其销售收入分别为5.8亿元、15.3亿元、27.3亿元。2021年，其销售回款为60.66亿元，销售体量与上市公司中的今世缘、口子窖比肩。

乘着酱香酒热的东风，金沙酒业目前在酱酒行业风头正盛。“金沙酒业是酱酒行业的第二个泸州老窖，它的品牌塑造很成功，摘要系列做高端，金沙系列做低端，双产品体系驱动很成功，以当前增长态势，金沙酒业有望进入酱酒行业第一阵营。”北京首都酒业南区销售总监葛卫忠对名酒智库说。

酱酒市场洗牌，“摘要”价格倒挂

金沙酒业旗下主要有“摘要”和“金沙回沙”两大系列品牌。“摘要”主打高端市场，摘要珍品版建议零售价为1399元，“金沙回沙”系列覆盖中低端市场，价格带在150-700元之间不等。

“摘要”系列是金沙酒业主推的核心产品线，打开金沙酒业官网首页，由刘烨代言的摘要酱香酒广告赫然入目，摘要酒在产品介绍里也被放在第一位置，由此可见金沙酒业布局高端化的意图。

“摘要”系列确实也为金沙酒业的销售额做出了突出贡献。2021年金沙酒业实现营收60.66亿元，其中“摘要”系列酒创造了37.6亿元的营收，同比增长156%，占比62%。而在摘要品牌推出前，金沙酒业的营收构成主要以“金沙回沙”中低端产品线为主。

不难看出，“摘要”成为金沙酒业向千元高端名酒转型的主要抓手。因此，从2020年起，摘要酒全系产品开始涨价。2020年8月，摘要全系产品的出厂价与终端零售价上调至10%;2021年2月，珍品版摘要价格单瓶上涨70元，如今摘要珍品版的官方建议零售价为1399元，仅比飞天茅台低100元。

而从终端渠道的价格表现来看，市场似乎并不买账。摘要珍品版在天猫超市单瓶(500ml)券后价为859元，京东旗舰店的售价为988元。刘熙向名酒智库表示，“摘要”在市场上确实存在价格倒挂现象，倒挂金额大概在100元左右，经销商市场拿货价在660-670元之间，实际成交价为700元左右。

葛卫忠告诉名酒智库：“价格倒挂是行业共性问题，不止是金沙摘要系列，国窖、国台等品牌都存在价格倒挂现象。受疫情影响，商务聚会场景减少，消费需求低迷，经销商库存动销慢，前期低价拿货的经销商会低价卖货，而高价拿货的经销商就卖不动了。金沙最高峰的供货价为700多元，最低峰为300多元。目前行业都在抛货，名酒价格倒挂现象普遍存在。”

华润入局能为金沙带来什么?

啤酒巨头华润的入局，能否通过渠道优化缓解“摘要”酒价格倒挂的现状?

“价格倒挂只有通过市场去逐步消化，这要求酒企厂家对价格进行严格把控，收缩产品业务线，不再盲目采用OEM模式扩充产品品类，聚焦现有产品体系，深耕渠道终端，加强对经销端的把控力。”葛卫忠告诉名酒智库。

一位业内人士认为，解决价格倒挂问题有三种路径：一是收回目前渠道上囤积的摘要酒，由于操作流程和代价，这基本不太可能;二是停止渠道供货，让已囤积的市场库存先行消化;三是推新包装摘要稳价格，加大对终端促销活动的拉动作用。后两者需要金沙酒业接受一段时间的业绩下降，同时投入一定成本去帮助经销商消化库存。

作为啤酒行业的龙头企业，华润啤酒拥有强大的渠道运营能力与品牌塑造能力。金沙酒业也定位全国性品牌，拥有全国的经销网络体系。华润啤酒能将其积淀已久的渠道资源、人才储备、管理能力赋能给金沙酒业，双方在渠道整合、精细化运营、产品线组合方面有更大的可操作空间。

葛卫忠列举了华润赋能景芝的一个案例。景芝属于区域型代表企业，华润为将其业务拓展至全国，在全国各地举办多场招商活动，邀请啤酒客户对景芝产品体系进行宣讲，并组合出多类采购方案，借力华润啤酒渠道资源，将景芝品牌业务拓展至全国，为其带来增量市场。

不过，景芝不同于发力高端的金沙酒业，其产品价格带较低，在渠道经销方面与华润啤酒已有的经销商经销的价格体系重合度较高，而对于主打千元高端产品的金沙而言，渠道经销的价格体系与华润啤酒契合度不高，如何突破这一限制，是华润需要思考的问题。

除渠道、人才、管理层面的赋能外，华润雄厚的资金实力与国资背景更利于金沙酒业的长期发展。

“酱酒是重资产行业，产能扩张需要投入高额成本且短期内难以回收，这要求酒企具备雄厚的资金实力和长远的发展眼光。国企是有耐力的，而一些民营资本不具备长期主义，很难做到放长线钓大鱼。”葛卫忠说。

来源：名酒智库